El software para la gestión de clientes o también conocido como CRM tiene como objetivo reducir ineficiencias en los procesos de trabajo de las empresas. ¿Cómo lo consigue? Gestionando toda la información en una única plataforma. De este modo, los departamentos implicados en el proceso de venta pueden trabajar en paralelo. Una de las funcionalidades que convierten esta herramienta en algo tan especial son los flujos de trabajo y automatización de tareas con un CRM.
Los flujos de trabajo y la automatización de tareas eliminan tareas manuales por parte de los usuarios del CRM. Ello redunda en una mayor productividad y garantiza que se siguen los procedimientos que se han establecido.
Un dato, más del 40% de las empresas que tiene implementado un CRM en su empresa, no están utilizando todas estas funcionalidades automáticas. Esto se debe a la falta de formación o implicación de algunas empresas dedicadas a la implantación de este software. Podemos verlo con un ejemplo sencillo:
Empresa A con CRM pero que utiliza sistema manual
Empresa B con CRM que utiliza un sistema automatizado
Los pasos a seguir para exprimir al máximo las funcionalidades del CRM. Con estos sencillos consejos conseguirás manejar el CRM de forma eficaz.
Las posibilidades de flujos de trabajo son prácticamente ilimitadas. Dependiendo del tipo de CRM, algunas de ellas vienen dadas. Otras, en cambio, deben ser desarrolladas. Estas son algunas de las funcionalidades más habituales en un CRM.
Es muy común en un equipo comercial tener tal cantidad de reuniones programadas, que pueden generar ineficiencias. El CRM, además de crear y guardar información entre la empresa y el lead, emite recordatorios sobre reuniones programadas.
Los sistemas de gestión de clientes funcionan con miles de datos con un valor vital. El enfoque de ventas tradicional basado en el mensaje en masa solo genera resultados que perjudican la marca. Tus clientes necesitas información especializada en sus intereses y de valor. Con el CRM, puedes utilizar tantos criterios como consideres y distinguir tipologías de públicos. Este trabajo previo se verá recompensado a la hora de ejecutar la estrategia de comunicación.
Es un método para determinar el interés de un lead en nuestros productos o servicios. El objetivo es calcular la calidad de los leads y priorizar esfuerzos del departamento comercial. ¿Cómo funciona? Asignando puntos conforme la interacción entre la empresa y el posible comprador sea más grande.
En los sectores de servicios como consultorías, una forma de asignar puntuaciones además del interés mostrado en intercambio de correos electrónico o reuniones es, asignar puntos sobre la descarga de recursos en la web. Por ejemplo, normativas o manuales. En la siguiente imagen, se muestra el lead scoring de un lead que ha descargado recursos desde la web.
Los departamentos de Marketing y comercial suelen recurrir a hojas de cálculo para la elaboración de informes. Estas inversiones de tiempo generan ineficiencias ya que el CRM puede asumir la tarea y además enviar un correo programado a las personas implicadas.
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