¿Cuál es la mejor estrategia para vender en el mercado nacional?

25/09/2014

¿Vender en España? ¿Qué dice este? Si los únicos que sobreviven son los que exportan… Pues bueno, yo sigo creyendo en el mercado nacional y adoptando una buena estrategia podemos vender en todo el mercado nacional sin problemas.  Pero entonces la pregunta es: ¿Cuál es la mejor estrategia para vender en el mercado nacional? La respuesta es que cada empresa, dependiendo de su producto, tamaño, cultura, mercado, y demás, va a tener que adoptar una estrategia u otra.

Al final las empresas tienen que tener como objetivo la expansión comercial en territorio nacional para detectar y/o captar nuevos clientes, focalizar otros proveedores y distribuidores y/o realizar alianzas con empresas del mismo sector. Desde diciembre de 2013 es mucho más fácil ya que entró en vigor la Ley de Unidad de Mercado con la que se elimina el coste de someterse a 17 regulaciones distintas para operar en España. Se ha conseguido  que las empresas sólo necesiten una licencia para poder vender sus productos en toda España, los fabricantes, productores y prestadores de servicios sólo tendrán que acatar la normativa de la comunidad autónoma de origen.

¿Y cuál es la mejor estrategia para vender en todo el territorio nacional y llegar donde no llegaba hasta ahora? Existen varias vías por las que puedo hacer llegar mis productos a mis clientes potenciales de Galicia o de Extremadura. La primera opción es a través de comerciales, ya sean propios o agentes multicartera. Si decidimos contratar comerciales en las diferentes zonas a las que queramos llegar y que vendan nuestros productos tendremos que tener en cuenta que esta opción, como todas, tiene sus puntos fuertes y sus puntos débiles. Introducirse en un mercado no es sencillo ni rápido y con esta opción quizá lo sea menos ya que los nuevos comerciales tendrán que conocer el producto y realizar una ardua labor de dar a conocer el producto en el mercado. Lo bueno de esta opción es que los comerciales serán de la casa y se les podrán exigir esfuerzos adicionales. Si decidimos buscar agentes libres nos facilitará mucho la labor de entrar en clientes nuevos, pero perderemos la pertenencia a empresa que tienen los agentes propios.

Una segunda opción es llegar a acuerdos de distribución en los que la empresa distribuidora se encargue de comercializar nuestro producto en las zonas que decidamos. Los distribuidores nos aportarán facturación pero no nos facilitarán datos de sus clientes a los que podamos llegar mediante nuestras campañas de marketing.

Una red de franquicias puede ser una buena opción si nuestros productos o servicios van dirigidos al cliente final. Aquí se puede imponer una política de empresa y unos cánones de  calidad que deben ser respetados para que no influya en la imagen de la empresa, pero perderemos el control total de la empresa.

La apertura de una delegación en otra ciudad para controlar mejor la actividad o para dar un mejor servicio a los clientes es algo a tener en cuenta si nos dedicamos a servicios. Deberemos desplazar a colaboradores y buscar nuevas personas para vender en el mercado nacional.

Beatriz Bataller

Estrategia de marketing

Para más información consúltame en
beatrizbataller@activalink.com
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