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33 secretos del telemarketing

11/05/2015

Contactar con una empresa o particular (posible cliente) no es tarea fácil ni debe caracterizarse por la improvisación, más bien, todo lo contrario. En el libro “33 secretos eficaces para ventas por teléfono” de Jeff Slutsky y Marc Slutsky editado en Mayo de 1992 se explican 33 pautas que, aunque han pasado 23 años, no están para nada obsoletas. En este post haremos un resumen sobre el proceso de la llamada telefónica o telemarketing y en los siguientes iremos analizando cada secreto y comparándolo con la actualidad.

Una llamada telefónica no deja de ser una conversación dónde existe un emisor (el vendedor), un receptor (el posible cliente) y un mensaje (nuestro producto o servicio). Como emisores del mensaje debemos tener preparada una estrategia que previamente habremos palanificado basándonos en: quién es nuestro público objetivo, qué necesidades y deseos podemos satisfacer, cuál es nuestro producto o servicio y qué ventajas o beneficios le aporta a nuestro público objetivo.

Antes de iniciar una llamada tendremos preparado un dossier con información relativa a nuestro producto o servicio que dará soporte a la información transmitida en la llamada. Lo más habitual es que nuestro receptor nos solicite información escrita sobre nuestra conversación y sino nos la solicita se la ofrecemos.

Es vital hablar con el interlocutor adecuado, la persona que en última instancia tomará la decisión. Si dejamos el mensaje a otra persona para que lo transmita nunca sabremos si el destinatario del mensaje lo ha recibido y si lo ha recibido de forma correcta.

Establecida la estrategia, elaborado el dosier de apoyo y seleccionado el interlocutor adecuado debemos conocer si nuestro vendedor (el emisor de nuestro mensaje) tiene ciertas habilidades o tácticas que nos lleven a nuestro fin último: la venta. Como vendedores debemos saber reconducir la conversación a nuestros intereses y facilitar la información que el receptor nos solicite de una forma clara y sencilla, allanándole el proceso de decisión. En la conversación es importante hablar de soluciones, beneficios y costes, así como, permitir a nuestro receptor que plantee dudas y objeciones; señal de que hemos despertado su interés.

Todos estos pasos parecen sencillos pero requieren ciertoproceso previo de análisis e investigación en el que debemos invertir tiempo y esfuerzo. Tener una base de datos o un CRM rico y actualizado en información nos facilitará mucho la labor de indagación así como, el registro de todos los pasos que demos encaminados a la venta de nuestro producto o servicio.

Para finalizar, es importante saber qué momento es el mejor para llamar. Aunque esto puede resultar bastante subjetivo en función de nuestro receptor, hay ciertas horas que son perfectas para realizar una llamada y otras que mejor invertirlas en preparar la estrategia o el dossier informativo.

En los siguientes postanalizaremos cada secreto de una forma más detallada.

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Beatriz Bataller

Estrategia de marketing

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Para más información consúltame en
beatrizbataller@activalink.com
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