Vamos a ser breves e ir al grano. Una empresa empresa/particular pasa por 3 etapas o fases antes de convertirse en una venta que facturar. Desde nuestro punto de vista, el proceso comercial debe basarse entorno a la filosofía de inbound Marketing. Esta forma de vender prioriza estregias Pull (atracción) frente a las Push (intrusivas). El lead pues, debe pasar por estas 3 fases:
Lead frío. Aún no sabemos prácticamente nada sobre él. Es más, probablemente solo haya venido en busca de información y nada más. Sabemos cómo se llama porque ha dejado sus datos básicos a cambio de algo. Esta atracción de leads todavía es muy primitiva pero, como equipo de Marketing debemos estimular a ese pequeño grupo escondido que puede estar dispuesto a comprarnos.
Lead en fase de Marketing. Es hora de conocer quién puede ser nuestro cliente. Fíjate que, con indiferencia del canal que utilicemos (Online vs Offline), al final estamos trabajando sobre un embudo o Brand funnel en el que muchos entran y son pocos los que acaban en la última etapa… pero bueno ¡Debemos empezar a ser capaces de obtener más información de ellos! Ahora veremos ejemplos de cómo llevarlo a cabo.
Lead en fase comercial. Acabamos de bajar un peldaño más en nuestro embudo de ventas. Estos sí que valen mucho la pena. De hecho, en esta fase es muy recomendable que los departamentos de Marketing trabajen más que nunca de forma coordinada.
 

La diferencia entre Base de datos y leads cualificados

A menudo las empresas confunden estos términos. Tener base de datos indica la propiedad de miles de datos con los que, tal vez no estamos teniendo ninguna interacción. Tal vez, muchos de esos registros estén desactualizados.
En cambio, tener leads cualificados implica tener una base de datos viva. ¿qué quiere decir eso? Quiere decir que estamos continuamente estimulando a los usuarios para aumentar el engagement con nuestra marca. Está demostrado que a largo plazo esta estrategia Pull, es mucho más efectiva.
Pero claro, no basta solo con hacer marca, durante este proceso debemos diferencias a aquellos con o sin posibilidades de venta. En otras palabras debemos focalizar nuestros recursos de tiempo, dinero y capital humano en aquellos leads con posibilidades reales de venta.
Por lo tanto, aplica estrategias de Inbound Marketing siguiendo criterios como:

  • Base de datos coincidente con tu público objetivo. También llamado buyer persona o target en términos anglosajones.
  • No basta con que este perfil de usuario valore nuestros contenidos. Debe haber posibilidades de compra. Por ejemplo, no dediques esfuerzos a estudiantes que se descarguen manuales.

Este es el verdadero valor que deben logras las empresas; identificar y agrupar los leads según su nivel de cualificación. Si seguimos este patrón, seguro que los esfuerzos de Marketing y comercial habrán valido la pena.