img
image

image

Estrategias de segmentación, posicionamiento y fidelización

16/11/2015

Mejorar la competitividad y alcanzar o incluso superar las expectativas comerciales es el máximo objetivo de las empresas, independientemente de su tamaño o actividad. Pero para alcanzar el deseado existo empresarial, las empresas deben ser capaces de establecer una serie de estrategias que les permita por una parte identificar los grupos de posibles compradores (segmentación), como desean ser percibidos por su mercado potencial (posicionamiento) y que medidas van a desarrollar para que una vez han sido captados, la forma de establecer una relación duradera (fidelización). Por lo tanto, en esta nueva publicación de Activalink, vamos a comprobar en que consisten las estrategias de segmentación, posicionamiento y fidelización.

Estrategia de segmentación

Los términos de segmentación y estrategia para la segmentación están estrechamente relacionados con la filosofía de marketing de la empresa. Se trata pues, de discernir en grupos de potenciales compradores y ser capaces de definir qué es lo que quieren cada uno de ellos. En definitiva  se trata de la obtención de información para tener garantías de éxito de cara al plano comercial.

La estrategia de segmentación sirve para que la empresa priorice cuáles de todos los segmentos identificados son prioritarios sobre otros. Este tipo  de estrategias pueden ser de tres tipos:

Estrategia de segmentación diferenciada. Dado que cada público objetivo presenta unas necesidades diferentes al resto, la empresa aboga por construir una estrategia con una oferta y un posicionamiento diferente en cada uno de ellos.

Estrategia de segmentación indiferenciada. En este supuesto, a pesar de que la empresa identifica distintos segmentos de mercado con necesidades distintas, la estrategia es dirigirse para cada uno de ellos con la misma estrategia, es decir, con la misma oferta de productos o servicios.

Estrategia de concentración. Este tipo de acciones se dan en empresas con un perfil de público muy específico. Por lo tanto y dado el amplio conocimiento de este target, las empresas tienen mayor facilidad a la hora de diseñar estrategias efectivas o bien definidas. Como desventaja principal destaca que destinar todos los esfuerzos sobre un único público conlleva el riesgo de equivocarnos.

Criterios a seguir para la elección de la estrategia de segmentación

Estrategia de segmentación de la empresa

 

A partir de este análisis, la empresa clasifica los distintos segmentos en:

  • Segmentos estratégicos
  • Segmentos estratégico prioritarios
  • Segmentos no estratégicos

Entendemos el concepto de segmento estratégico al segmento en el que la empresa tiene una posición de ventaja competitiva respecto a su competencia en aquellos atributos que el comprador valora (calidad, precio, marca etc) pero, cuáles son las decisiones que deben contemplar en la estrategia de segmentación de forma genérica? Te pongo una tabla resumen:

Estrategia de posicionameinto de la empresa

 

Por lo tanto, en la estrategia de segmentación, se trata de tomar una decisión por parte del cuerpo directo respecto a qué segmento o segmentos va a priorizar la empresa. Esta decisión es el fruto de un exhaustivo análisis desde diferentes perspectivas.

 

image
*Infografía
Lead nurturing a través del CRM

Te explicamos de forma resumida el proceso que sigue un lead desde que lo captamos a través de tráfico de pago ( Google Adwords), y cómo el CRM lo registra y actúa de soporte para alimentar la información de tu lead hasta convertirlo en cliente.

Enviar

Estrategia de posicionamiento

Una vez superada la fase anterior, este tipo de estrategias pretenden definir de qué manera van a percibir los segmentos elegidos a la empresa, esto es, mediante qué atributos de imagen buscan que se identifique en la mente del consumidor. Existen distintas formas a la hora de plantear el posicionamiento; comparándose con la competencia, por una ventaja que aporte el producto, usando la reputación de marca etc. Pero, sin duda, las empresas deben respetar un número de reglas como son:

  • Tener conocimiento de nuestro posicionamiento actual y el de la competencia
  • Decidir hasta donde queremos llegar e identificar los elementos más creíbles para llegar a ese punto
  • Analizar y evaluar el interés de dicha posición
  • Identificar los riesgos que conlleva alcanzar esa posición

Un ejemplo muy claro de estrategia de posicionamiento es la marca de automóviles Volvo. Durante años, focalizaron su estrategia hacia la seguridad de forma que introdujeron este concepto en la mente del consumidor. A pesar de que hoy en día el resto de marcas invierten millones para mejorar la seguridad de sus coches, en la mente del consumidor Volvo siempre estará catalogado como el posicionamiento que ha perseguido. Cuando hablamos de estrategia de posicionamiento, hay que tener claro que estamos diseñando y coordinando tres claves estratégicas como son el posicionamiento de la empresa, ya que las decisiones de compra entorno a la marca se sustentan alrededor del servicio, confianza etc. el posicionamiento del producto  y el posicionamiento ante el cliente, en el que entra principalmente signos como la confianza y el prestigio.

Estrategia de fidelización

Toda estrategia de fidelización se mantiene alrededor de dos bases fundamentales; el marketing relacional y la gestión del valor percibido.

Marketing relacional

Es el tipo de marketing cuyo objetivo primordial es establecer y mantener relaciones estables con nuestros clientes, de forma que dicha relación perdure a través del tiempo. La herramienta esencial para trabajar esta área gira entorno a la tecnología CRM (http://www.activalink.com/cat/categorias/crm-categorias/)  de la que ya hemos hablado en muchos de nuestros artículos.

Un nivel de relación está relacionado con reducir o eliminar la insatisfacción después de una compra como la incorporación de un departamento Call center. Pero no basta con esperar a que suene el teléfono. La auténtica estrategia de relación consiste en tener información acerca de las necesidades y deseos y expectativas de nuestros clientes y nos anticipamos a ellos para ofrecer un mejor servicio. A continuación te pongo algunos ejemplos de programas de fidelización llevados a cabo por las empresas:

Estrategia de fidelización de la empresa

image

Jordi Berbegal

Estrategia de marketing

image
Para más información consúltame en
jordiberbegal@activalink.com
    2 COMENTARIOS

    1. Yesid Orlando Arboleda Romero says:

      De excelente factura este artículo. Tiene información relevante y de calidad. Muchas gracias por compartirlo

    2. JOHN LEO ANTICONA ESCRIBA says:

      MUY INTERESANTE EL REPORTE ,MUY PROVECHOSO TODOS LOS DATOS ……

    Deja tu comentario

    Nombre

    E-mail

    Comentario

    Este sitio web utiliza cookies para que usted tenga la mejor experiencia de usuario. Si continúa navegando está dando su consentimiento para la aceptación de las mencionadas cookies y la aceptación de nuestra política de cookies

    ACEPTAR
    Aviso de cookies