6 fases para crear Estrategias de Marketing

08/03/2018

Una buena manera de empezar este artí podría ser diciendo que, en alguna parte alguien está dispuesto a comprar el producto o servicio que ofreces. Como ya habrás comprobado, lo difícil está en generar estrategias suficientes y precisas para saber “donde apuntar”. En Activalink, fruto experiencias propias en cuestiones de consultoría, hemos desarrollado una metodología compuestas por 6 fases para crear estrategias de Marketing. La hemos llamado, “la estrategia del camaleón”.

El camaleón como estrategia para conseguir clientes

 

fases para elaborar estrategias de marketing

 

Tal vez estés un poco confuso, ¿la estrategia del camaleón? Todo tiene su explicación, ya lo verás. Nos encanta este animal, porque ejemplifica a lo que nos dedicamos, el marketing de base de datos para atraer, captar y fidelizar clientes.

Estrategia es un término muy extendido en nuestros días. En el siglo pasado tuvo una connotación más ligada al conflicto armado. Hoy en día, suele aparecer en el plan de Marketing de toda empresa. Al fin y al cabo, todos participamos en “la guerra”, entendiéndose el término como un mercado global repleto de empresa que vender soluciones similares en mayor o menor medida.

Al final, cada empresa debe focalizarse en determinadas estrategias que le lleven a sobrevivir y prosperar en esta jungla global llamada mercado.

Por eso, nos gusta la analogía entre un camaleón y la empresa, porque es un animal de lo más peculiar:

  • Tiene una visión panorámica de 360º. La empresa debe tener una amplia visión de negocio en todo momento.
  • El camaleón puede camuflarse en plena naturaleza. La empresa tiene la capacidad de adaptarse a todas las situaciones.
  • Dispara su lengua a gran velocidad para atrapar clientes. La empresa, con una estrategia bien focalizada puede captar clientes de la misma manera.
  • El camaleón tiene la capacidad de ser prudente antes de conseguir su alimento. Una empresa debe ser perseverante para cumplir con sus objetivos.

6 etapas que cambiarán tu forma de hacer Marketing

En este entorno tan cambiante desde los inicios de la revolución digital, debemos tener muy clara cual nuestra visión de negocio. A lo largo de los años, nos hemos encontrado en empresas que no han sido capaces de evaluar correctamente las necesidades de demanda de tu mercado potencial.

La investigación y el planteamiento de estrategias en materia de Marketing debe ser continuo. La empresa es un ente dinámico que no puede pararse o acomodarse. Por suerte para los pequeños negocios como Pymes y medianas empresas, disponemos de herramientas con las que no perder competitividad en los mercados.

Por eso, proponemos esta metodología, una forma práctica y útil para abordar tu plan de Marketing. Las empresas que logren desarrollar y actualizar estas 6 etapas en el tiempo, tendrán una mayor visión de negocio que su competencia.

 

Fase 1. Identificación de tu público

identificación público objetivo

Parece obvio, pero descubrirás que, a veces, no lo es. Hazte esta pregunta: ¿Puedes identificar todas las personas que intervienen en el proceso de compra de tu empresa?

  • Prescriptores
  • Influyentes
  • Evangelistas
  • Consumidores finales
  • Compradores
  • Decisores (“papá” y “mamá”, “el jefe”)

 

En esta primera fase, debemos preguntarnos, realmente. ¿Quiénes son nuestros clientes? En esta fase no pretendemos vender (todavía). Tenemos que recaudar la información suficiente para saber a quién debemos “atacar”.

Esta es, sin duda, la etapa más crítica de tu plan de Marketing ya que, si no identificas correctamente tus “buyer persona” al detalle, todo lo que venga después será casi como tirar el dinero.

El trabajo de identificación consiste en establecer los nichos de mercado en los que debemos fijarnos para construir nuestra propia base de datos y recoger información valiosa de cada uno de ellos.

Para llegar hasta ahí, debemos utilizar herramientas de análisis que midan el grado de idoneidad de cada público hasta obtener un perfil detallado con nombre y apellidos. Debemos aspectos clave como:

  • Cuáles son sus motivaciones
  • En qué círculos de mueve
  • Qué hobbies practica
  • Donde reside
  • Retos y metas que persigue

 

*Plantilla
Buyer Persona

Desacga esta plantilla e identifica tu buyer persona para enfocar de forma estratégica tus acciones de marketing y ventas.

Enviar

Fase 2. Atracción

atrae base de datos de potenciales clientes

Es igual si tu empresa se dedica a la venta online, punto de venta físico o es distribuidor. Lo más importantes es desarrollar y poner en práctica acciones para empezar a atraer información clave de tus potenciales clientes.

 

Ejemplo práctico

Imaginemos que una empresa desarrolla sus acciones de marketing a pie de calle y en zonas con una intensa afluencia de personas. Se podría pensar que no es necesario desarrollar estrategia de cualificación de clientes. Pero, lejos de la realidad, la visión de la empresa debe ser trabajar esas bases de datos con el fin de dividir tu público en diferentes grupos.

Al final, esta estrategia ayudará a tu empresa a construir información clave de tus clientes potenciales que te permitan ir diferenciándolos por variables y diseñar acciones de marketing.

¿Qué información debemos conseguir?

En esta etapa debes preguntar a tu audiencia datos esenciales. Ten presente que todavía se encuentran en una fase muy poco madura. Por lo tanto, vamos a pedir información poco intrusiva como su nombre y correo electrónico. Ya habrá tiempo para i pidiéndoles información más personal.

Dato de interés: “solamente el 34% de las empresas desarrolla estrategias para la captación de base de datos”

 

Metodología en la atracción de clientes potenciales

metodología para la atracción de clientes potenciales

  1. Analiza el estado de tu base de datos

¿Cuentas con bases de datos propias o externas? en ambos casos, te recomendamos utilizar un software CRM para el tratamiento de la información.

  1. Define tu RDK

Define los datos a recoger en primera instancia. Recuerda que no puedes pedir datos demasiado comprometidos. Limítate a recopilar información básica, ya habrá tiempo para recabar información más personal.

  1. Definir el posicionamiento

Define las estrategias o mapa por el cual vas a empezar a captar datos de tu mercado potencial.

  1. Diseño del procedimiento

¿Cuáles son las herramientas y recursos necesarios para empezar a captar datos de tus potenciales clientes?

  1. Preparar plataforma CRM

La cualificación de clientes potenciales pasa por implementar un software para la gestión y tratamiento de bases de datos. Este tipo de softwares ya no son exclusivos grandes presupuestos de marketing.

  1. Test A/B para la atracción de datos

Como te he mencionado al principio de este artículo, la empresa es un ente en constante movimiento. Debemos probar, analizar y replantear formas de mejorar procesos.

  1. Preparar CRM

Se trata de personalizar el CRM en la medida de lo posible para cada grupo de clientes potenciales.

Fase 3. Generación de información

cualifica clientes con estrategias de marketing

Te he hecho hincapié en que es muy importante pedir pocos datos en la anterior fase. Pues bien, la etapa de generación consiste en primera instancia, validar la información aportada y, en segundo lugar, alimentar nuestra base de datos para empezar a perfilar nuestra base de datos.

Muchas empresas cometen el error al pensar que trabajan sus bases de datos, pero, lo cierto es que solamente trabajan la etapa de atracción y no realizan esfuerzos en “enriquecer”.

Si lo piensas bien, se trata de estrechar poco a poco la relación entre una empresa y sus clientes. Es algo parecido a lo que sucede con las relaciones sentimentales, a medida que interactúas con una persona obtienes más información sobre sus gustos, motivaciones o miedos.

Dato de interés: “Casi la mitad de las empresas que tienen activa una estrategia de gestión de calidad de datos, detectan nuevas oportunidades de negocio”.

Fase 4. Captación de clientes

estrategias de marketing para fidelizar clientes

Te voy a dar una buena noticia. Si tus potenciales compradores han llegado hasta aquí, existen posibilidades reales de vender. Hasta ahora, durante las diferentes fases has estado construyendo la estrategia, preparando el terreno. Es hora de rematar la faena.

Pero ¿De qué forma vas a logras más clientes a través de marketing de bases de datos? A través de estrategias de comunicación integradas. Se trata de elegir la mejor combinación y secuencia de acciones en cascada que ayudan a los departamentos comerciales en el logro de sus objetivos.

De hecho, se pueden utilizar diferentes fórmulas de comunicación integradas Online/offline. Te pongo diferentes ejemplos:

estregia de marketing para captar nuevos clientes

Ejemplo de captación de clientes

Cada empresa debe establecer qué procesos se adecúan mejor en función de sus productos o servicios. El ejemplo que te enseño a continuación muestra el proceso que podría seguir una empresa que vende servicios. Las acciones de comunicación en cascada estrechan la relación con sus potenciales clientes.

estrategias para conversión de clientes

Fase 5. Fidelización de clientes

estrategias de marketing para fidelizar clientes - copia

Seguro que alguna vez has oído eso de que se necesitan 7 euros para captar un nuevo cliente y solamente 1 euro para fidelizarlo. Pues así es, las empresas a veces ponen especial preocupación en captar nuevos clientes despreocupándose de aquellos que ya les han comprado.

Utiliza esta metodología para retener el máximo tiempo posible a tus clientes:

estrategias de fidelización de clientes

  1. Averigua su nivel de satisfacción

Identifica en qué punto de la prestación del servicio o producto tienes margen de mejora

  1. Revisa segmentos de tu público objetivo

Analiza aspecto como valor de vida del cliente o nuevos perfiles de tu público objetivo

3.      Estrategia de fidelización

Establece en qué medida, tus clientes potenciales van a estar de acuerdo con las estrategias de fidelización.

4.      Infraestructura

Recursos que utilizará tu empresa para poner en práctica las estrategias de fidelización

5.      Lanzamiento

Puesta en practica de las estrategias. Análisis y conclusión del estudio

6.      Mejora del producto

Poner en marcha procedimientos para la mejora continuada de nuestra cartera de productos o servicios.

Fase 6. Multiplicación de ventas

multiplica tus ventas con estrategias

Utilizamos el término multiplicar para promover que los clientes incrementen su pedido medio. ¿Cómo actúa en esta fase el marketing de base de datos? Segmentando, re-segmentando y volviendo a segmentar.

Este tipo de tratamiento de la información, nos permite hacer comunicaciones 1 a 1. A través de la información dinámica, las empresas pueden crear alertas o diseñar estrategias que aumenten la frecuencia de nuestros clientes:

  • ¿Qué productos y servicios compran?
  • ¿Qué puntos de contacto establecemos para cada cliente?
  • ¿Cuáles son sus intereses?

Si necesitas saber más sobre la estrategia de ventas basada en el camaleón, no dudes en contactar con nosotros a info@activalink.com

Jordi Berbegal

Estrategia de marketing

Para más información consúltame en
info@activalink.com
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