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Segmentación de clientes con Suite CRM o Sugar CRM CE

20/06/2016

Conocer a nuestro Cliente nos puede dar la fortaleza que necesitamos para emprender una actividad empresarial de ÉXITO. Los mercados han cambiado y cambian constantemente, no hay fronteras. A través de Internet todos tenemos acceso a todos y a todo. A priori nos puede dar cierta sensación de vértigo, por ello es muy importante definir una estrategia, saber cuál es nuestro público objetivo y definir el producto que puede encajar en ese target es fundamental. En este nuevo artículo te voy a enseñar cómo la segmentación de clientes con Suite CRM o Sugar CRM ayudan a las empresas a mantener relaciones comerciales más duraderas.

Diferenciando tipos de clientes

Cuando comenzamos una acción comercial tenemos dos cuestiones fundamentales:

¿A quién nos dirigimos? Y ¿Qué vamos a vender? Es decir, Cliente y Producto.

En este post nos vamos a centrar en el Cliente, cómo llegar al target group deseado.

¿Hacia dónde vamos?  Marcar el rumbo de nuestra empresa es definir a ¿quién queremos vender?   Y ¿a quién podemos vender? En nuestras empresas manejamos una gran cantidad de datos de clientes que ordenados pueden ser el objetivo perfecto de nuestra fuerza comercial, nuestros clientes tienen necesidades distintas entre sí.

Si por ejemplo vendemos paraguas de caballero y hacemos una campaña de marketing a toda España sin distinguir zona geográfica y sexo estamos perdiendo tiempo y dinero, pues llegaran ofertas a mujeres en Sevilla por ejemplo que no estarán interesadas en el producto, no llueve casi y no son hombres.

Suite CRM y Sugar CRM CE conforman el instrumento fundamental para desarrollar esta actividad con éxito. Si tenemos implementado un CRM en nuestra empresa tenemos en nuestras manos la herramienta que ayudará a nuestros responsables de Marketing y Comerciales a definir el púbico ideal para nuestro producto.Para ello es fundamental clasificar a nuestro cliente, dicho de otro modo: Segmentar nuestra cartera de clientes para definir grupos homogéneos que sean los destinatarios correctos de nuestra acción comercial.La Segmentación de clientes no es algo definitivo, no hacemos compartimentos estancos de clientes que no se puedan modificar.

Te pongo un ejemplo práctico. Tenemos una empresa de ropa y queremos hacer una campaña de ropa de montaña y para ello nos es ser muy útil hacer una segmentación geográfica. En este caso, dado que hemos estado alimentando nuestro Suite CRM o Sugar CRM CE filtraremos por el parámetro que más nos interese en esta acción comercial, en este caso, clientes de determinadas poblaciones. Paralelamente, podemos hacer una campaña de ropa infantil con lo cual el criterio geográfico no es determinante, si lo es el de mujeres con hijos por ejemplo.

Criterios necesarios a la hora de segmentar nuestros publicos

Debemos tener claro el criterio para segmentar nuestro púbico, dependiendo del producto que queramos ofrecer. Para ellos, ten en cuenta los siguientes puntos:

1.-Diferenciemos una segmentación de clientes y una segmentación  de mercado:

En una Segmentación de mercados los clientes no están identificados, por ejemplo podemos identificar cuantos hogares españoles viven en zona montaña.

En cambio en una segmentación de clientes podríamos definir quiénes son exactamente.

2.- Criterios de Segmentación, como nos puede ayudar trabajar con un CRM:

Debemos seleccionar un criterio de segmentación para definir la estrategia más efectiva para nuestra empresa, debemos analizar los datos que nos aportan cada uno de los segmentos que vayamos a utilizar.

  • Segmentación Geográfica: El criterio es la ubicación geográfica. Es una segmentación medible y fácilmente accesible. Un ejemplo sería en una empresa de ropa queremos hacer una campaña de ropa de montaña, seleccionamos las zonas geográficas que encajen con la descripción.

Si trabajamos en nuestra empresa con Suite CRM o Sugar CRM CE, por ejemplo, con los datos que tenemos de cada cliente, aplicamos un filtro en nuestra base de datos para poder seleccionar el criterio adecuado. En este caso el geográfico.

 

segmentación clientes con Suite CRM Sugar CRM

 

  • Segmentación Demográfica: es un rango que se usa con mucha frecuencia. Tendríamos por ejemplo: la edad, el sexo, nivel de estudios, ingresos, ocupación, estado civil….

Siguiendo el ejemplo de la tienda de ropa, si queremos hacer una campaña de ropa femenina la variable sexo es indispensable para esta acción.

  • Segmentación por oportunidades. Imagina que durante los últimos 5 has alimentado a tu Suite CRM o Sugar CRM CE archivando todos los presupuestos por por potenciales clientes y que no salieron adelante. Tal vez te interese recuperar algunos que cumplan con ciertos requisitos para ejecutar una acción comercial más agresiva.

 

  • Segmentación Psicológicas Consiste en examinar valores relacionadas con las conductas de las personas, pensamientos, valores…. Utilizando rangos relativos al estilo de vida, valores…

 

  • Segmentación por comportamiento: se valoran comportamientos de consumidor que sean evaluables, por ejemplo que beneficios obtienen del producto y el nivel de uso del producto….

Os pongo otra imagen de Suite CRM con el que trabajamos para ver un ejemplo práctico.

Segemtación de clientes con Suite CRM Sugar CRM CE

 

3.- Cómo afrontamos un proceso  de Segmentación, distintos pasos:

  1. ESTUDIO: Se hace un estudio de las necesidades del cliente potencial que puede encajar en nuestra oferta. Se estudian las actitudes y conductas de los consumidores, se recogen datos sobre la importancia de la marca, datos demográficos, psicológicos que nos pueden ser útiles para definir el Target, etc.
  2. ANÁLISIS: Se estudian los datos para eliminar variables que no son indispensables en el estudio, Así podemos agrupar a los consumidores que comparten una variable y lo que los distingue de los demás pues tienen necesidades diferentes.

3.PREPARACIÓN DE PERFILES: Se hacen grupos diferentes entre sí, con valores que los diferencian. Cada segmento se identifica por su variable de los demás grupos que podemos desarrollar. Hay que evaluar el orden de valores que los consumidores tienen en cuenta al elegir una marca determinada, esto se denomina partición de mercados. Nos puede dar valores nuevos para un nuevo análisis del mercado.

4.- Beneficios de la Segmentación:

  • Nos puede facilitar el crecimiento de nuestra empresa.
  • Hacer una publicidad efectiva al tener una radiografía de Target de nuestro producto.
  • Identificar necesidades más concretas de nuestro público.
  • Optimizar esfuerzos en campañas, producción, logística…
  • Identificar mejor un nicho de público donde nuestra empresa puede tener más éxito.

Con veis, con un Suite CRM instalado nos permitirá elaborar las campañas de marketing que consideremos necesarias.

 

Segmentación de clientes con CRM

En definitiva, tenemos que tener en cuenta ¿Cuántos impactos publicitarios recibimos a cabo del día? Infinidad de impactos. Las campañas que desarrollemos deben de ser efectivas y que no se pierdan en ese constante bombardeo de información. Cada uno de nosotros como clientes tenemos necesidades diferentes entre sí.

 

Con el  gran desarrollo de internet dejamos en la de gran cantidad de información de nuestros gustos y necesidades. En esas diferencias se basa el one to one en marketing. Es un marketing muy personalizado, en internet se ha hecho realidad gracias al retargeting, supongo que os ha pasado que habéis buscado algo en internet y casi lo compráis y luego os persigue cada vez que entráis en otras páginas.

Las empresas obtienen datos de navegación nuestros que utilizan para segmentar sus campañas de marketing haciendo un traje a medida de cada usuario, mandándonos información de todo aquello que nos interesa o sobre lo que hemos mostrado un interés.

No dudes en ponerte en contacto con nosotros y ver nuestra Demo de CRM para valorar las ventajas y posibilidades que puedes tener a la hora de desatollar tus campañas de Marketing.

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María José Mora

Estrategia de marketing

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Para más información consúltame en
info@activalink.com
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