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Segmenta tu base de datos con un CRM

28/04/2017

El poder ya no reside únicamente en las bases de datos, sino en la capacidad de segmentarlas, filtrarlas y utilizarlas de forma inteligente para dirigirnos de forma correcta, aumentando así nuestras ventas.

Las bases de datos se han convertido en la herramienta indispensable para recopilar toda la información de nuestros contactos. Muchas de ellas comienzan siendo una hoja de cálculo, pero a medida que va aumentado su tamaño resulta complicado su manejo y extracción, por lo que se hace necesaria una plataforma capaz de unificar todos los registros. Llegados a este punto, es momento de transferir nuestra base de datos a un software que permita ser gestionado de forma eficiente por los diferentes departamentos de la empresa.

La segmentación con un sistema CRM

El software CRM (Customer Relationship Management o Gestión de Relaciones con el Cliente) consigue almacenar nuestra base de datos de forma ordenada, permitiéndonos a su vez, seguir los diferentes puntos de contacto de los clientes respecto a la empresa. Gracias a CRM las diferentes fuentes de procedencia de los datos (website, red comercial, estrategias de captación online/offline, etc) son tratadas de forma única, evitando así duplicidades. De esta forma podemos ver en tiempo real el comportamiento de nuestros contactos, filtrar aquellos con comportamientos o aspectos en común y dirigirnos a ellos comunicando aquello que desean en cada momento.

Clasificación de los registros en Suite CRM

El software Suite CRM, contiene 4 módulos que nos ayudará a clasificar nuestros registros. Nuestra estrategia siempre deberá enfocarse en la evolución de los registros y su consiguiente fidelización. Aquí indicamos los 4 módulos que contiene el software:

  • Público Objetivo

En este módulo, se agrupan todos aquellos registros que pertenecen a nuestro target. No son clientes, pero tienen los rasgos acordes a nuestro público objetivo.

  • Leads

Los leads hacen referencia a los clientes potenciales, aquellos que han solicitado presupuesto y tienen un mayor grado de implicación con la empresa. Posiblemente hayan solicitado un presupuesto, estén valorándolo o en fase de negociación.

  • Contactos
    Los contactos, son los clientes. Puede que hayan evolucionado desde público objetivo o lead, para finalmente convertirse en clientes.
  • Cuentas

Este módulo, funciona a modo de paraguas o matriz de clientes. Corresponde al registro de la empresa, vinculado con todas las personas que trabajan para ella.


La importancia de una segmentación clara para tu estrategia de marketing y ventas

El sistema CRM nos permite segmentar a aquellos contactos que comparten características similares y dirigirnos a ellos de forma eficiente consiguiendo un mayor ROI o retorno de la inversión.
Pero, ¿Qué criterios podemos emplear para segmentar nuestra base de datos? No existe un patrón universal en cuanto a la segmentación, ya que las posibilidades y requerimientos son dispares dependiendo del tipo de negocio (B2B, B2C..), el tipo de sector y la estrategia de marketing a llevar a cabo en cada momento.

Cómo hilar fino en la segmentación de nuestra base de datos

Suite CRM agrupa nuestros registros en 4 grandes módulos, pero a su vez dentro de cada uno de ellos conviven registros con rasgos e intereses distintos. Por ello es importante idear una estrategia de segmentación que se ajuste a cada una de las acciones de marketing y ventas:

  • Por tipo de cliente
    Existe una tendencia errónea al tratar estos registros por igual. Y es que dentro de este segmento se agrupan todos los clientes, es decir, clientes recientes, aquellos que nos compraron hace años, los que ya no lo son y aquellos que de alguna forma podrían ser potenciales. Para que la estrategia funcione, la comunicación, el trato y el mensaje a formular deberá ser distinto.
  • Por tipo de rol que desempeña
    Para realizar este tipo de segmentación será importante realizar un análisis de la figura decisora, prescriptora… y el cargo o función que desempeña dentro del organigrama empresarial. De esta forma podremos atinar e impactar al perfil o persona correcta.
  • Por calidad/cantidad de la información
    Posiblemente no contemos con la totalidad de los campos de cada uno de los registros. Indudablemente a mayor calidad/cantidad de información de los contactos, mayor efectividad. Los comunicados personalizados, por ejemplo, tienen un mayor índice de apertura. Para llevar a cabo este tipo de comunicado, deberemos filtrar sólo aquellos que tengan el campo “nombre” completo.
  • Por comportamiento
    Analizar el comportamiento de los usuarios, el tipo de emails que le interesan, el contenido con el que interactúa así como su historial de compra, será clave en este tipo de segmentación. Ello nos permitirá, agrupar por intereses y focalizar nuestra estrategia en función del tipo de producto e intereses comunes.
  • Variables demográficas

A través de este tipo de segmentación podremos segmentar por edad y género, en función de nuestro objetivo o estrategia.

  • Variables geográficas

En este caso, la segmentación será por país, ciudad, población…, por lo que nos permitirá la agrupación por zonas o áreas a impactar.

Consultora de Bases de datos

En Activalink ayudamos a las empresas a sacar el mayor partido a sus bases de datos para aumentar sus ventas. Consensuamos con las emrpresas el grado de personalización que necesitan en su proyecto para aportar la solución que mejor se ajute. Si necesitas más información, puedes enviarnos un mensaje a activalin@activalink.com o bien llamando al 966 522 670

 

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María José Mora

Estrategia de marketing

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Para más información consúltame en
mariajosemora@activalink.com
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