Los tiempos han cambiado y la forma de vender también. Vivimos en una era en la que la publicidad intrusiva ya no tiene cabida en nuestra sociedad. Y si hablamos del canal Online, aún más si cabe. Con este pretexto, las empresas deben tener una visión muy estratega a la hora de saber qué comunicar, con quién, por medio de qué canales y en qué momento del tiempo.
Ante esta nueva forma de hacer marca, nace la filosofía del drip marketing o Marketing por goteo. No te preocupes ahora lo vemos con detenimiento
¿Qué es el drip marketing o marketing de goteo?
Para hablar de este concepto, primero debemos hacer mención al canal por el que lo vamos a utilizar, el email marketing. El marketing de email es una estrategia que viene siendo usada desde el inicio de la era de internet. Afortunadamente, ha tenido la capacidad de adaptarse a los nuevos tiempos siendo todavía una de las estrategias de comunicación más rentables que existen.
El drip marketing es pues, la estrategia de programación del envío de mensajes de email basado en el comportamiento de los usuarios. O explicado en otras palabras, el usuario perfecto recibe una concatenación de mensajes durante un período de tiempo. La clave está en aportar información de valor en cada envío.
Una particularidad muy interesante de esta técnica es la automatización. Pongamos un ejemplo. Podemos crear una campaña automática de forma que, aquellos usuarios que han abandonado un carrito de compra, se le envía una notificación de forma automática. ¡Te sorprendería lo efectivo que puede llegar a ser! Esta simple acción puede lograr resultados asombros en la facturación de una tienda Online.
Otro ejemplo claro, es la creación de una lista en la que se englobe todos los usuarios que visitan determinadas páginas de mi sitio web (segmentación por tipo de producto/servicios).
En este caso, podemos diseñar una estrategia de comunicación en la que permitimos al usuario descargar un recurso (puede ser un vídeo, un pdf informativo, un informe etc). En caso de descargarlo, esta información de valor queda registrada en la plataforma de Marketing Automático para futuras acciones.
¿Es rentable utilizar la estrategia de drip marketing?
Mucho más que con el email marketing tradicional. Estudios afirman puede llegar a ser hasta 18 veces más rentable que un lanzamiento de una campaña al uso. La razón es simple. Si soy un amante ferviente de los coches clásicos, toda la información que reciba sobre esta temática, me va a interesar y mucho. Pero a ver, puntualicemos. Tampoco se trata de agobiar a tus suscriptores, el equilibrio entre enviar contenido de calidad en el tiempo es la clave.
Algunas de las ventajas que lograrás con la estrategia de drip Marketing:
- Consigues incrementar el nivel de cualificación de los contactos (a más información, mayor segmentación)
- Aumenta el interés de tus leads y su predisposición a terminar conviertiendo.
- Incrementa las visitas a tu página web. A medida que la interacción con el lead es mayor, vas a recibir muchas más sesiones cualificadas, lo cual es positivo para mejorar en los resultados de búsqueda (SEO) al ser considerado por los buscadores como sitio web relevante.
Ejemplo rápido de campaña de drip Marketing
Tenemos una tienda online de venta de muebles y queremos realizar una campaña de drip marketing (campaña de goteo) focalizada en la venta de mesitas de noche de estilo moderno. Para este tipo de ejemplos, nos gusta poner ejemplos pequeña empresa, ya que se trata del tipo de organización que menos destina presupuesto a este tipo de acciones.
En este caso, contamos con una base de datos de 20.000 registros, de los cuales apenas conocemos el nombre, apellidos, correo electrónico y municipio de residencia. Debemos tener en cuenta que, cuanto más tiempo tengamos “parada” una base de datos, menos actualizada va a estar. Esto repercute directamente en los resultados de nuestra campaña. Por lo tanto, el objetivo de esta campaña es doble:
- Conocer el grado de actualizada (o no) de nuestros registros
- Conocer el grado de interés por la promoción del mueble auxiliar
La estrategia que seguir en nuestra campaña de drip marketing, será la siguiente:
Primer envío de email
Enviamos una primera campaña. La plantilla de email contiene una creatividad y un enlace directo a una landing page sobre mesitas modernas. En este caso, se pueden dar los siguientes escenarios:
- El usuario no abre el email
- El usuario abre el email pero no hace clic
- El usuario abre y hace clic en el email
Según el nivel de respuesta, programaremos un segundo email. Un aspecto a tener en cuenta es que el asunto y el contenido del email van a ser diferentes. ¿Por qué? Porque después de este primer envío, ya tenemos una primera impresión del grado de interés de cada uno de ellos.
Segundo envío de email
Dependiendo del nivel de interacción del primer envío, focalizaremos el mensaje en base a sus expectativas
- Usuario que no abre el email. El asunto y contenido del mensaje debe ser más agresivo.
- El usuario abre email, pero no hace clic. Le enviaremos la posibilidad de descarga de un e-book relacionado con la decoración con mesitas.
- El usuario abre y hace clic. Le enviamos la posibilidad de descargar un catálogo exclusivo de nuestras mesitas.
Tercer envío de email
Al igual que con la segunda etapa, la acción del lead marcará el siguiente envío
- El usuario tampoco abre el segundo email. El drip marketing se da por concluido. Podemos saber que no está interesado en nuestros productos y lo mejor dejarlos fuera de las campañas temporalmente.
- El usuario abre el segundo email pero no hace clic. En este caso, vemos que existe cierto nivel de interés pero no llega a estar aún en la fase final de cualificación. En este caso, lo que haremos es enviarle en un período de tiempo determinado otro recurso.
- El usuario abre el segundo email y se descarga el catálogo. Podemos deducir que existen altas posibilidades de que nos acabe comprando. En este caso, el siguiente paso será la comunicación formal de venta.