Suite CRM incluye multitud de funcionalidades estándar para la gestión de marketing y comercial. Algunas de ellas son una base muy adecuada para hacer desarrollos más extensos que se adapten a las necesidades de los clientes. En su versión estándar, hay desarrollos que no son lo suficientemente flexibles o que contienen algunos “bugs” que imposibilitan un uso totalmente funcional. En otros casos, requieren de un desarrollo que se adapte mejor a las necesidades actuales de las PYMES.
Con mucha frecuencia los clientes nos han solicitado una funcionalidad dentro del CRM que permita gestionar adecuadamente las rutas de los equipos comerciales y hacer un seguimiento para evaluar los resultados. De todas las posibilidades de comunicación que tiene una empresa, la “gestión comercial” es, sin duda, la más costosa en relación a coste / nº de visitas o impactos. La publicidad requieren fuertes inversiones, pero tiene un gran alcance. En cambio, la gestión comercial, implica la contratación de personas con un alto grado de competencia. El tiempo de un comercial es limitado. Sólo pueden hacer X visitas/jornada y cada visita tiene un alto coste si se suma los gastos comerciales más la retribución del comercial. Por ello, para la Dirección es indispensable contar con una herramienta que ayude a organizar adecuadamente las visitas, a realizar el seguimiento y controlar los costes.
Algunas de las preguntas que con frecuencia nos hacen los Responsables Comerciales y la Dirección de las PYMES son:
Con esta personalización de ACTIVALINK realizada para Suite CRM podrás:
Creación de Rutas Comerciales
Planificación de rutas comerciales
Seguimiento de rutas
A las rutas comerciales se accede desde el menú superior “ventas”. Una vez se accede al módulo aparece la vista de lista con todas las rutas generadas.
Acceso a la ruta comercial
En la vista de detalle se recoge la información clave de cada ruta: su nombre, una descripción detallada, los objetivos que tiene la ruta, la duración estimada, zona de actuación, localización geográfica (mapa), etc.
Una información muy valiosa para cada ruta es la elección de un “Punto Central”. El punto central puede ser cualquier registro de contactos, clientes o clientes potenciales (adicionalmente se pueden añadir otros).
La selección del punto central genera un mapa alrededor de dicho punto que permite visualizar todos los registros contenidos en la BBDD para tenerlos como referencia para confeccionar las ruta. De este modo, el planificador de rutas o el comercial tendrá en cuenta las visitas clave que tiene que realizar.
Ejemplo de Vista de detalle para la Gestión de Rutas.
Ejemplo de Mapa para una ruta. Se accede pulsando en el enlace de “mapa” de la ruta.
La selección de registros para visitas se hace a partir de los subpaneles que figuran debajo de la vista de detalle de la ruta. Se pueden seleccionar utilizando filtros para los diferentes campos disponibles para cada tipo de registro.
Por su importancia para la gestión de la eficiencia de las rutas, se recomienda incluir en los registros un campo de “Categoría” o “Prioridad”. Este campo está relacionado con la importancia que tiene un determinado tipo de cliente para la empresa. Por ejemplo:
ID | Categoría | Descripción | Frecuencia Visita (Anual) |
FI | Prioritario | Clientes que aportan un volumen de facturación significativo y son estratégicos para el futuro de la empresa | 6 |
BI | Estratégico | Clientes / Leads que no aportan una facturación relevante per que son estratégicos para el futuro de la empresa | 4 |
FN | Relevante | Clientes que aportan un volumen de facturación significativos pero que no son estratégicos para el futuro | 2 |
BN | Otros | Ninguno de los anteriores | – |
Mediante
el índice de visitas se pueden confeccionar informes que comparen el número de
visitas realizadas para cada cliente / lead en relación a la frecuencia
esperada por la empresa para cada categoría. A partir de la cual, se pueden
tomar decisiones sobre la planificación de rutas.
Panel de búsqueda para la selección de registros asociados a una ruta
Vista de detalle de la Planificación de Ruta
Una vez creada la planificación de la ruta comercial:
Durante una visita, u otras actividades, se recogerá información relativa a la ficha del leads/candidato (datos del leads/candidato) y del potencial para convertirlo en cliente, a través del formulario OPORTUNIDAD.
Los gastos comerciales irán asociados a un cliente o ruta. Las opciones de registro de gastos comerciales son:
Campo | Tipo | Descripción | Observaciones |
Relacionado con | Relacionado | Los gastos se asociarán a una “Planificación de rutas” o un cliente en particular | |
Forma de pago | desplegable | Visa Metálico | Asociado a gasoil, peaje, parking, hotel, dieta, transporte, invitación cliente, otros |
Gasoil | Moneda | ||
Kilometraje Coche empresa | Entero | Número de km recorrido | |
Kilometraje coche propio | Entero | Número de km recorrido | |
Kilometraje (€) | Moneda Calculado | Calculado según euros/km establecidos por la empresa | |
Peaje (€) | Moneda | ||
Parking (€) | Moneda | ||
Hotel (€) | Moneda | ||
Dieta (€) | Moneda | ||
Transporte (€) | Moneda | Taxi, Tren, Ave, Avión… | |
Invitación cliente | Moneda | ||
Invitación cliente. Descripción | Texto | ||
Otros | Moneda | ||
Otros. Descripción |
Estrategia de negocios
Buen día. Les saludo desde El Salvador. Me gustaría saber si su CRM tiene covertura para mi país y si tienen más información sobre cómo funciona. Gracias