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Los datos de mis clientes son mi tesoro

25/08/2014

Os estaréis preguntando, ¿Qué dice este de tesoro? No le han sentado muy bien las vacaciones… Pues sí, los datos de mis clientes son mi tesoro, un diamante en bruto que debemos pulir para sacarle el máximo partido y maximizar las ventas y poder tener una rentabilidad máxima con cada cliente. Y por tanto, cuantos más datos tengamos de nuestros clientes mejor, y no me refiero solo a datos fiscales y de contacto, además de esos tenemos que tener todas las ventas, incidencias, consultas y presupuestos que hemos gestionado con cada cliente durante toda su relación con nosotros, ya sea larga o corta.

Esta información nos debe servir para clasificar y agrupar a nuestros clientes o posibles clientes, en definitiva para segmentarlos en grupos a los que podemos dirigir campañas o esfuerzos comunes pero muy definidos y por tanto más efectivos. Cada cliente se debe tratar de la manera que se merece. Así de crudo, no estoy diciendo que a algunos clientes se les deba tratar mal, ni mucho menos, simplemente digo que ha algunos clientes les deberemos ofrecer una trato más dedicado y constante y a otros un trato correcto. Cada uno puede decidir esto según su propio criterio, yo recomiendo la rentabilidad y el volumen de ventas, aunque se puede clasificar por antigüedad, repetición de compra o cualquier otro criterio que consideremos óptimo. Existen diversas herramientas para poder gestionar toda la información de la que hablamos, generalmente se utilizan herramientas CRM con muy buen resultado.

Que decir tiene que el tratamiento de la información debe convertirse en un hábito en las empresas, todas las personas deben asimilar que toda la información de nuestros clientes que puedan obtener se debe registrar y guardar para un posible uso, como ya hemos dicho, los datos de mis clientes son mi tesoro. Esta información o al menos la parte que consideremos debe estar disponible para todos los miembros de la organización que necesiten hacer uso de ella, así cada departamento podrá sacar partido de la parte de la información del cliente que necesite. Por ejemplo para los comerciales les será muy útil el histórico de ventas del cliente, a marketing le gustará saber que campañas le hemos aplicado al cliente y su resultado, a logística le interesará saber datos relacionados con los envíos de los pedidos, y así todos y cada uno de los departamentos, todos los datos cuentan.

Con esto lo que pretendemos en última instancia es vendar más, mejor o más y mejor. Las campañas personalizadas generan confianza y la confianza ayuda a decidir el proceso de compra. Con campaña personalizada no me refiero a una plantilla de email marketing que cambia campos, me refiero a estudiar las necesidades del cliente y presentarle una promoción específica a su realidad. Esto, aparte de ayudarnos a dar en el blanco, nos posicionará en la mente del cliente como un proveedor que se preocupa por sus necesidades y esto ya es un gran logro porque siempre acudirá a nosotros como primera opción de compra. También podemos utilizar la información que tenemos para poder hacer venta cruzada, analizando los datos podremos observar que al cliente le pueden encajar otros productos o servicios que complementan lo que ya le ofrecemos nosotros o la competencia y que nosotros podríamos ofrecerles.

En fin, por tercera vez os digo que los datos de mis clientes son mi tesoro y que este tesoro lo debemos tratar y mimar para que seamos la primera opción de suministro de nuestros clientes.

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Jordi Miró

Estrategia de negocios

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Para más información consúltame en
jordimiro@activalink.com
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