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Lograr contactar con la persona clave

29/05/2014

Una de las claves para lograr una venta efectiva es que la persona con la que estás negociando sea la persona que tiene el poder para decidir si se va a llevar a cabo la transacción o no.  Esto parece evidente, pero en muchas ocasiones conseguir llegar a la persona clave no es tan fácil. Existen multitud de filtros diseñados por las empresas para que a estas personas con responsabilidades solo se les hagan pasar las llamadas que son importantes o de contactos que ya conocen y delegan en otras personas la atención de llamadas o visitas de personas que aún no conocen. Pero es muy importante llegar a contactar con el decisor porque de lo contrario nuestra información se diluirá y perderemos el poder del impacto que un buen comercial tiene sobre el posible comprador. En este nuevo artículo te voy a enseñar lograr contactar con la persona clave para lograr una venta efectiva.De hecho este siempre ha sido uno de los principios del marketing, lograr llegar, mediante nuestras acciones de marketing, a la fibra sensible de las personas que toman la decisión de comprar nuestros productos, bien sean consumidores finales o responsables de compras en las empresas.

Lo primero que hemos de hacer antes de contactar con un posible cliente es hacer una labor de investigación previa, debemos informarnos de quien es la persona a la que nos debemos dirigir. Esto lo podemos hacer a través de muchas vías, la más simple es llamar y preguntar directamente, evidentemente en la mayoría de casos las recepcionistas, que han sido muy bien formadas en este aspecto, no nos pasarán con esa persona ni nos facilitarán la información, pero por intentarlo no perdemos nada. Una fuente inmensa de información es internet, podemos buscar en los diferentes buscadores esta información, aunque no es muy efectivo. Los métodos que según nuestra experiencia mejor han funcionado son dos, a través de la web corporativa de la empresa y sirviéndonos de Linked-In. Muchas empresas ya tienen webs corporativas muy bien trabajadas en las que ponen la información de contacto de sus cargos de responsabilidad y que, de paso, facilitan nuestro trabajo. La red social para profesionales Linked-In, es una herramienta muy buena para que un comercial busque información de sus posibles clientes, pueden buscar a personas que trabajan en la empresa objetivo y también seleccionar los cargos que nos interesan. Existen otros métodos como asistir a congresos o conferencias para generar contactos o buscar información sobre eventos que ya han acaecido para ver que cargos de las empresas han participado.

Una vez tenemos esta información, tenemos que tratar de averiguar cuál es la mejor manera de llegar a esa persona para que nos reciba y que nos compre. Aquí es donde entran los “dichosos” filtros, pesadilla para muchos vendedores, y a los que tenemos que tratar de esquivar. La habilidad que tengamos para saltar esos filtros se puede entrenar, al igual que existen formaciones para diseñar filtros, también existen cursos para saltarlos, como se suele decir, “hecha la ley, hecha la trampa”.

Lo que sí que tenemos que tener claro es que nuestra llamada, al menos la primera llamada o primera toma de contacto, no debe tener como objetivo vender. El objetivo de esta primera llamada es la de conseguir que nos dé la oportunidad de reunirnos con esa persona y en esa reunión ya trataremos de sacar todas nuestras dotes comerciales para tratar de demostrarle a nuestro interlocutor que nuestro producto y nuestra oferta es la mejor del mercado.

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Mónica Durán

Estrategia de marketing

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Para más información consúltame en
monicaduran@activalink.com
1 COMENTARIOS

  1. […] la información sobre su interlocutor investiga, intenta conocer al máximo la persona con la que hablas en la empresa, para de este modo empatizar con […]

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