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El Método AIDA en la estrategia de marketing online

27/09/2015

El acrónimo A.I.D.A pertenece a un modelo clásico que explica las fases por las que pasa un cliente potencial y acaba siendo cliente. Está compuesto de las siglas en inglés atención (attention), interés (interest), deseo (desire) y acción (action). En sus orígenes el método AIDA fue concebido como un mecanismo de venta a partir de un estudio de seguros de vida de en estados unidos, pero pronto se convirtió en una doctrina empresarial válida para cualquier sector, puesto que su esencia trata de despertar las fases cognitivas del consumidor sigue al sentir necesidad de compra.

AIDA

Por lo tanto, se trata de un proceso sincronizado en el que el cliente va “avanzando” hasta que decide consumir el producto/servicio. A pesar de que se trata de un modelo ideado en a finales del siglo XIX, estas cuatro fases tienen  total cabida en la actualidad. De hecho la idea de esta nueva publicación es adaptar el modelo AIDA en tu estrategia de marketing digital. El motivo de este artículo no es el profundizar sobre los orígenes del modelo, pero sí resulta interesante realizar una pequeña introducción de cada fase al fin de entender y extrapolar este conocimiento en nuestra estrategia de marketing online. Vamos allá:

Fases del método AIDA

Atención

Es la fase en que las empresas deben conseguir despertar la curiosidad de su público objetivo, es la atención de los sentidos en un producto/servicio. Nuestro día a día está repleto de estímulos, por eso solamente respondemos a aquellos que realmente está relacionado con nuestros intereses o actividades. Esta fase es totalmente aplicable al marketing online. Supongamos que un webmaster (profesional que se encarga de la optimización y medición de páginas web) necesita aplicar el método AIDA para la medición y optimización de su site. En este supuesto, este profesional puede chequear el nº de sesiones de orgánico (es el tráfico que recibe una página web desde los buscadores y directorios de internet, pertenece a la disciplina de SEO on page) que ha recibido esa web durante por ejemple abril, y compararlo con el mes anterior o con el período interanual, es decir, abril del año anterior. Si una web ha aumentado el número de sesiones es porque estamos utilizando las técnicas adecuadas que permiten ser visibles y atractivos de cara a nuestro público objetivo. ¿Qué podemos hacer para captar la atención de los usuarios en el entorno online? Existen muchas alternativas válidas a realizar, lo mejor es diversificar estrategias, es decir, que tu tráfico no dependa exclusivamente de un solo canal. Te pongo dos ejemplos:

  • Escalando posiciones en los buscadores. Utiliza estrategias para incrementar tus resultados SEO (posicionamiento orgánico o natural) en los distintos buscadores. Recuerda que puede ser On site y Off site. El primero trata de activar acciones internar dentro de tu web como por ejemplo tener activo un blog con contenido relevante. El segundo se refiere a todas aquellos factores utilizados fuera de tu site como son el nº de enlaces externos entrante hacia tu web.
  • Por medio de campañas de email marketing. Esta estrategia te permite captar la atención de tu target por medio del mensaje que tu has escogido. Pero para hacerlo bien tienes que tener una base de datos bien segmentada y un diseño de plantilla capaz de atraer la atención de tus leads. Si quieres saber más consejos acerca de tu campaña de email marketing

Interés

Despertar el interés significa primero captar la atención, pero con la diferencia de que en este caso esta atención debe tener duración en el tiempo y con mayor intensidad de nuestra propuesta. En el caso de nuestro webmaster, interés significa analizar de todas las sesiones conseguidas en ese período de tiempo, identificar cuál es su calidad. Veámoslo con más ejemplos. Un negocio online es igual que un negocio físico. Si tenemos una panadería en la cuál entra mucha gente pero pocos compran o permanecen menos de un minuto, de poco nos sirve tanto tráfico. En el mundo online pasa algo parecido. En este sentido el administrador de la web analiza unas determinadas métricas que le permitirán saber cómo navegan aquellos que deciden entrar. Posibles métricas:

  • Que el usuario pase un determinado período de tiempo dentro del site. Si conocemos la tendencia promedio de navegación en de la web podemos deducir si lo estamos haciendo “mejor o peor”.
  • Que el usuario visite un nº de páginas determinado. Muchas veces aunque el tiempo promedio parece ser elevado, nos podemos llevar la sorpresa de que la gran mayoría no pasa de la home o no están navegando por las páginas que me interesan, como por ejemplo las páginas de producto. En este sentido, es responsabilidad del webmaster idear estrategias para reconducirlos.

Deseo

Esta tercera fase corresponde con el sentimiento por parte del usuario de poseer el producto o servicio, estamos a punto de conseguir nuestro propósito. Para lograr el deseo necesitamos demostrar y convencer y esto se consigue exponiendo el producto, proporcionando información útil para el usuario, crear la sensación de ansiedad o temor de perder la opción de compra o de perder la oportunidad de tener la solución a su problema. En el marketing digital se pueden idear múltiples estrategias call to action capaces de crear esta sensación en el usuario como por ejemplo estrategias de remarketing por medio de cookies o aplicando un bono de descuento con fecha límite. Para un administrador web deseo significa analizar todos aquellos indicios que nos dicen que estamos a un paso de cumplir el objetivo. Se trata pues, de analizar el nº de usuarios que han llegado a nuestra web y han ejecutado alguna acción que demuestre deseo de compra:

  • Usuarios que han añadido un producto al carrito de compra
  • Rellenar un formulario de contacto solicitando más información
  • Usuarios que llaman directamente a la empresa porque un producto/ servicio ha despertado su interés

Acción

En esta última fase es donde radica el éxito o fracaso de las distintas estrategias. Es muy importante en el método AIDA definir previamente cuál o cuáles son los objetivos que se pretenden alcanzar así como los segmentos previamente definidos. En el marketing online solemos usar el término “adquisición” en vez de acción. Para el caso de una tienda online o ecommerce, el analista web debe contabilizar el número de transacciones recibidas durante un período de tiempo y compararlo con la inversión en tiempo y dinero. En este supuesto conoceremos a partir de qué volumen de ventas realmente se empieza a ganar dinero. Para el caso de webs que no tienen tienda online, se considerará como adquisición dependiendo del tipo de objetivo.

En Activalink tenemos una dilatada experiencia en la planificación gestión y medición de la estrategia online de nuestros clientes. Si necesitas más asesoramiento, no dudes en hacernos una consulta en nuestro formulario de contacto.

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Mónica Durán

Estrategia de marketing

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Para más información consúltame en
monicaduran@activalink.com
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