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El cliente conocido: segmentación y éxito

01/03/2014

Hasta hace relativamente poco, las empresas manejaban sus negocios sin tener apenas en cuenta a sus clientes. A final de año se hacía un balance de ventas y con ello se intuía si el producto era o no viable. Por suerte, el marketing evolucionó y demostró que no siempre el fallo es el producto sino de la atención que la empresa pone sobre sus públicos destinatarios. Ahora el desarrollo tecnológico en ventas da un giro de tuerca y consigue un gran reto, hacer de nuestro cliente, antes disperso sin cara ni perfil, un cliente conocido. Los expertos en marketing lo tenemos claro: si queremos llegar a todo el mundo con la misma táctica, no llegaremos a nadie. Y parece que es una premisa evidente si la aplicamos a nuestra vida diaria. Por esa razón nuestro artículo de hoy se denomina el cliente conocido: segmentación y éxito Cuando queremos convencer a alguien de algo primero nos fijamos en una serie de variables para apoyar nuestros argumentos: no le hablaríamos igual a un niño que a un hombre de negocios, a una persona mayor que a un estudiante, e incluso dentro de estos colectivos seguiríamos diferenciando: no es lo mismo un bebe que un niño de secundaria, un gerente que un comercial, un anciano que un recién jubilado, un estudiante de derecho a uno de filosofía..

¿Qué valor añadido nos aportará conocer a nuestros clientes? Citaremos algunos.

Por un lado, supondrá que la presión competitiva será menor, porque aunque otras empresas fabriquen el mismo producto, nuestros clientes no serán los mismos. Por otro lado, podremos extender el target group a sectores poblacionales que no hemos contemplado previamente. Además conocer al cliente permite que los test de producto sean más eficaces y que nos adelantemos a las posibles incompatibilidades cliente-producto o incluso al diseño de un nuevo producto en el mercado enfocado a un segmento de población. Pero sobre todo, supondrá rentabilizar los esfuerzos de ventas porque el diseño del plan de marketing irá mejor enfocado en cuanto a producto, canal, publicidad o adaptación al mercado.

Por tanto, lo primero para conocer a nuestros clientes será identificarlos y diferenciarlos en base a algunas variables que nos darán datos muy diversos y muy útiles:

–          Geográficas: corresponde a una segmentación territorial. El grado de segmentación aquí puede ser más o menos precisa según nos  fijemos en países, provincias o municipios.

–          Demográficas: a tener en cuenta, la edad, el sexo, la situación familiar, el número de hijos, etc.

–          Socioeconómicas: nos precisan mejor los comportamientos y gustos de consumo, así que aquí se recoge información sobre educación, ocupación, ingresos y pertenencia a clase real y percibida.

–          Psicológicas: es la más complicada porque hay pocos estudios fiables al respecto, además como la fuente de información son los propios clientes, muchas veces no responden con veracidad a algunas cuestiones sobre sus gustos o preferencias. Casi nadie reconocería haber comprado el libro de Belén Esteban, por ejemplo. Sin embargo hay formas de conocer estos datos cruzando variables más objetivas como los hábitos de compra, medios de comunicación consumidos o páginas web que visitan.

Como ves, es fundamental que tu cliente pase de ser un cliente difuso a un cliente conocido, para que todas tus estrategias de venta lleguen a buen puerto. Conocerlo y comprenderlo es un paso enorme en el camino hacia el éxito que tu empresa que no puede saltarse.

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Mónica Durán

Estrategia de marketing

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Para más información consúltame en
monicaduran@activalink.com
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