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Como hacer una buena selección de vendedores

10/10/2014

Una buena selección de vendedores debe llevarse a cabo mediante un proceso rigoroso y muy estudiado. Si son buenos vendedores sabrán venderse muy bien, por lo que todo el proceso y en especial la entrevista personal se deben preparar con esmero.

Lo primero que debemos tener claro es el perfil de comercial que queremos seleccionar, ya que si se trata de un captador (hunter) o un fidelizador (farmer), las técnicas a emplear y los objetivos del proceso serán diferentes. Lo principal es conseguir detectar su verdadera valía como comercial y si es la persona idónea para representar a nuestra empresa, porque no olvidemos que el comercial al que consideremos idóneo será la imagen de nuestra empresa en la calle y tendrá en su poder el contacto con nuestro bien más preciado, nuestros clientes. Para ello es imprescindible definir bien el perfil del candidato y establecer cuáles van a ser sus funciones y responsabilidades.

Es poco habitual en el mundo comercial que los agentes vayan cambiando de sector, ya que uno de los aspectos más importantes para la venta es el conocimiento del producto y del sector. Saber las características y beneficios de los productos que representan confiere a los comerciales de una confianza en sí mismos que sabe transmitir a los clientes y que les lleva a  cerrar más ventas. El hecho de conocer el sector siempre es una ventaja ya que se cuenta con una experiencia con las empresas del sector y ya se han hecho algunos contactos que consiguen abrir muchas puertas dentro del mismo. Por tanto la experiencia que tenga el comercial en el sector es un factor muy importante y que tendrá mucho peso en nuestra decisión a la hora de seleccionar a nuestro vendedor ideal.

Otro factor que nos debemos plantear es la promoción interna, alguien de nuestra empresa que actualmente tenga otras funciones, ponerla a al frente de una cartera de clientes en una zona determinada. Con este paso ganaremos tiempo en la formación de producto, ya que al trabajar en la empresa ya los conoce de sobra, y nos aseguraremos que casa con la política y la cultura de la empresa. Puede ser una gran oportunidad para algún agente interno de la empresa y esto provocará una gran motivación para tener unos buenos resultados. El aspecto negativo es que un comercial tiene que tener un carácter y unos métodos muy específicos y no todo el  mundo vale como comercial. Los comerciales están hechos de otra pasta y la persona que queramos promocionar tiene que ser de esta manera o a la larga no funcionará.

Un aspecto muy importante será la negociación con los candidatos, si son buenos comerciales intentarán, como es lógico, sacar el máximo beneficio para ellos mismos. Nuestro consejo es que antes de la negociación se tengan muy claras y muy bien definidas las líneas que no se pueden sobrepasar e intentar llevar el máximo posible de la retribución a la parte variable. Si es buen vendedor no tendrá problema en aceptarlo y de esta forma podrá llegar a un nivel salarial superior al que tendría de manera fija y para la empresa sería muy bueno tener que pagarle un alto salario porque eso significaría que sus resultados han sido muy positivos.

A modo de resumen, definir el perfil del candidato, valorar la promoción interna, dar mucha importancia al conocimiento del sector y preparar una buena negociación. Estos aspectos son los que básicamente tendremos que tener en cuenta para seleccionar al mejor comercial para nuestra empresa.

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Jordi Miró

Estrategia de negocios

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Para más información consúltame en
jordimiro@activalink.com
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