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Segmentación de clientes con Suite CRM o Sugar CRM

26/02/2016

La segmentación de clientes es la disciplina que trata de dividir a nuestros posibles compradores en pequeños grupos homogéneos. El principal objetivo es agrupar aquellos que tienen patrones de comportamiento o necesidades comunes con tal de focalizar estrategias específicas y obtener resultados de venta satisfactorios.En Activalink apostamos por la segmentación de clientes con Suite CRM o Sugar CRM ya que se tratan de herramientas muy potentes y eficaces a la hora de mejorar la relación con nuestros compradores.

En este artículo te voy a explicar cómo estas herramientas CRM pueden facilitar la detección de nuevas oportunidades de negocio de forma mucho más efectiva gracias a las diferentes téncnicas de segmentación dentro de nuestra base de datos en Suite CRM o Sugar CRM de acuerdo a diferentes condiciones o filtros que nos pueda interesar para después poder dirigir determinadas acciones comerciales directamente a estas listas que hemos segmentado.

Segmentación con Suite CRM

Recordemos que el modelo CRM se estructura en forma como un flujo de información de la siguiente manera:

Flujo del Suite CRM

 

De modo vamos a tener nuestra base de datos  Suite CRM conformado por cuentas y contactos conforme al flujo que puedes ver en la imagen de arriba. Estas cuentas, oportunidades y contactos llegan precedidas de los clientes potenciales o leads y que a su vez nuestros registros se crearon en base a las distintas campañas o acciones que hicimos para captar base de datos. Lo más importante en un CRM es tener la información bien segmentada y estructurada ya que de lo que corresponde a las cuentas, contactos y oportunidades que tenemos, vamos a poder ir revisando la información y segmentarla para poder realizar actividades posteriores de seguimiento de manera efectiva.

Para más información sobre importar registros en CRM, haz clic en el siguiente enlace

Si entramos dentro de nuestro panel de Suite CRM y vamos al apartado de reportes,  nos encontramos con varias listas de reportes que hemos creado y que queremos trabajan más a fondo.  Entre las que pueden ser por ejemplo, cargos de empresa, oportunidades, clientes potenciales de una feria etc. Supongamos que nuestra idea es seleccionar a todos los contactos y leads o clientes potenciales con un determinado cargo (supongamos que para este ejemplo queremos directores comerciales) y asignarles una llamada de seguimiento con el objetivo de evaluar en qué estado comercial se encuentran cada uno de nuestros registros con tal de realizar las acciones oportunas. Por lo tanto lo que hemos hecho es crear las listas formadas bien por contactos o clientes potenciales y la asignamos a una lista de prospectos en donde aparecen todos los registros que cumplen nuestra condición, tanto clientes potenciales como contactos.

El siguiente paso es agregar todos esos datos y asignarlos a una lista de público objetivo. A todos estos ristros que cumplen una misma condición independientemente del tipo de registro que son les vamos a asignar una llamada de tal forma que los tenemos todos unificados para poder realizar una acción o campaña masiva con ellos. Si entramos en el módulo de llamadas, podremos ver nuestras listas de prospectos con la asignación de llamada de seguimiento.

segmentación CRM

Para asegurarte de que has asignado correctamente la llamada de seguimiento, puedes hacerlo simplemente accediendo a alguno de los contactos o clientes potenciales, entrar en su ficha, y comprobar que efecivamente tiene asignado en actividades la llamada de seguimiento.

El siguiente paso consiste en exportar estas listas de público objetivo que hemos creado para ver en qué estado se encuentran nuestros clientes potenciales y contactos. De modo que damos clic en la pestaña exportar y nos generará un archivo Excel delimitados por filas y columas donde aparece toda la información relativa a nuestros contactos y clientes potenciales. Ahora lo que queremos es asignarle una llamada de seguimiento de modo que iremos al módulo de llamadas y al igual que con la lista de público objetivo, nos descargaremos una llamada de seguimiento. El objetivo es pegar todos los contactos y los ID al Excel de la llamada de seguimiento e importarlo de nuevo a Suite CRM. Es importante que antes de importar y para no incurrir en futuros errores, que todos los registros estén debidamente ordenados i picados en nuestra hoja de cálculo.

Importación de registros a Suite CRM

El siguiente paso consiste en ir hasta el módulo de llamadas e importar llamadas. Siempre que importamos registros a Suite CRM debemos tener en cuenta que la codificación sea la correcta, es decir, la codificación UTF-8, delimitador separado por comas, formatos de encabezado, de hora etc.

El paso 2 es realizar la correspondencia con los campos. Se trata de asignar los campos que Suite al tipo de información que estamos insertando al programa para que la base de datos quede estructurada de forma homogénea.

Resumen y conclusiones

Voy a recapitular los pasos que se han seguido en Suite CRM para la segmentación de nuestros registros en el CRM:

  1. Hemos creado tantos reportes para segmentar como tipos de registros que cumplen la misma condición
  2. Hemos creado una nueva lista de público objetivo para agrupar nuestra segmentación
  3. Hemos asignado todos los registros que cumplen con la misma condición a la lista de público objetivo
  4. Hemos exportado la lista de público objetivo y un registro de llamada de seguimiento y hemos pegado los registros y sus ID en el registro de llamada de seguimiento.
  5. Hemos importado las llamadas dentro del módulo de llamadas

Existen formas de segmentar o agrupar de una forma mucho más avanzada como por ejemplo a aquellos clientes que se ha generado una oportunidad de negocio en forma de presupuesto de un producto en concreto en el último año. Para llevar a cabo este tipo de segmentación es necesario mantener un estricto control de la actualización de la base de datos, si no, no estaríamos aprovechando todo el potencial que nos confiere el CRM.

En Activalink llevamos años implementando y desarrollando funcionalidades CRM adaptadas a las circunstancias de cada empresa. Es por ello que disponemos de un equipo que estudia y evalúa cada proyecto como único para lograr incrementar las ventas de nuestros clientes.
CRMlink, la App para visualizar Sugar CRM CE y Suite CRM

En Activalink somos conscientes de la importancia del uso del CRM en cualquier momento y en cualquier lugar. Por eso, hemos desarrollado una App que hace de conector para aquellos que usuarios que tengan implementado un Sugar CRM CE o Suite CRM. La App es completamente gratuita. Accede a más información haciendo clic en el siguiente enlace.

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Beatriz Bataller

Estrategia de marketing

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Para más información consúltame en
beatrizbataller@activalink.com
    2 COMENTARIOS

    1. Francisco Javier says:

      Hola, me estoy planteando la posibilidad de incorporar SUGAR en mi empresa como sistema CRM. Me asaltan algunas dudas tras revisar tutoriales y manuales. Tengo claro que se crean clientes potenciales, y que tras eso se pueden convertir a contactos y cuentas, pero veo que los contactos están «condenados» a formar parte de cuentas. En nuestro caso, tenemos clientes tanto empresas como personas físicas y no acabo de ver cómo resolver esta situación (Que entiendo es bastante normal) y por otro lado no me queda claro el potencial de la herramienta para segmentar por distintos atributos. Un saludo.

      • Jordi Miro says:

        Puedes utilizar «cuentas» para aquellos casos en los que una persona física es el cliente. «Contactos» hace referencia a las personas que están relacionadas con la «cuenta».
        No obstante, hay diferentes posibilidades y se puede adaptar el uso de los módulos al tipo de empresa, incluso crear nuevos según necesidad: colaboradores, prescriptores, proveedores, etc.

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