- Elaborar un perfil de público objetivo al que dirigirse, definirlo en base a criterios ‘medibles’: sector, facturación, ubicación…
Es muy importante saber a quién nos dirigimos y más importante aún si cabe saber con quién tenemos más éxito; para ello nuestras campañas deben de dirigirse a un segmento, a un perfil concreto de público objetivo ya que la segmentación nos permitirá la personalización y está siempre es síntoma de éxito. Recuerda que no por tener más registros en una campaña vamos a conseguir más éxito.
2. Preparar un argumentario adaptado al destinatario y al servicio o producto que quieres vender en la campaña de telemarketing.
Puede que lleves muchos años vendiendo lo mismo pero no debemos vender siempre igual. En nuestro caso, el objetivo de la campaña es concertar una visita (una reunión con el cliente); para ello debemos escuchar activamente ya que nuestro argumentario se fundamentará en las necesidades del cliente, siempre haciendo hincapié en nuestros puntos fuertes. ¡Nunca! debe haber un único argumentario de venta ya que ninguna empresa es igual a otra por mucho que compartan sector de actividad o cualquier otro factor.
- Confeccionar un listado de público al que dirigirse y realizar la segmentación acorde al perfil elaborado en Punto 1.
Ahora viene la parte en la que elaboramos un listado de empresas o registros a los que contactar; para ello, debemos de ceñirnos a nuestro perfil de empresa y acudir a bases de datos empresariales o a nuestros propios recursos. Nunca olvidemos el trabajo hecho hasta ahora, debemos recuperar campañas hechas con anterioridad para ver si tenemos registros con el mismo perfil y analizar si podemos ‘resucitar’ algún contacto perdido durante esa campaña.
- Investigación de la empresa (linkedin, twitter, google, directorios de empresas).
Uno de los puntos más fundamentales y que en muchos casos generan la diferencia con el posterior contacto: la investigación que podemos hacer de la empresa o registro. Para ello debemos utilizar todas las herramientas que Internet pone a nuestra disposición, esta investigación nos permitirá obtener valiosa información con la que poder personalizar la comunicación posterior.
- Contacto personalizado por email o teléfono.
El primer contacto es crucial en una campaña de telemarketing, es en el que debemos focalizar nuestro esfuerzo ya que nos abrirá las puertas posteriormente. Debemos ser realistas y buscar un interlocutor válido y accesible, debe ser una persona que no esté muy alejada, en la escala jerárquica de la empresa, de la persona que tenga el poder de decisión de compra de nuestro producto/servicio.
En este contacto debemos escuchar, no sólo expresar nuestro argumentario; cuanta más información tengas sobre la persona que está al otro lado del teléfono, más argumentos tendrás para defender la venta de tu producto/servicio.
- Investigación del interlocutor (linkedin, twitter, google, directorios de empresas).
Obtenida la información sobre su interlocutor investiga, intenta conocer al máximo la persona con la que hablas en la empresa, para de este modo empatizar con él.
- Realizar el pertinente seguimiento.
¡Siempre! Haz seguimiento de las llamadas y de los emails, programa tu actividad y que no quede ni un registro por contactar, la insistencia y el seguimiento es algo que debemos trabajar constantemente.
¿En qué nos ayuda un CRM en nuestra campaña de telemarketing?
- Concentrar la información obtenida en una sola ficha. Nos facilitará estar al tanto de todo lo que hemos trabajado con un registro en un solo golpe de vista.
- Segmentar, segmentar y segmentar. Gracias al CRM y a la información obtenida iremos alimentando nuestra base de datos con la que podremos realizar segmentaciones más exactas y concretas. También, realizar listados por campaña o por objetivos para ver quiénes van a ser nuestro público objetivo y separarlos del resto.
- Planificar y generar actividades. Dejar constancia de lo que se ha hablado en una ficha de llamada es crucial para realizar el seguimiento, así como, la posibilidad de utilizar las fichas en nuestro calendario para poder programar las actividades, tanto de llamadas como de emails.
- Medir, medir y medir. Si realizamos todos estos pasos, podremos medir la efectividad de nuestra campaña, es decir, extraer las estadísticas sobre el éxito de la campaña, el tiempo invertido con cada empresa, el número de veces que hemos intentado establecer un contacto o cuántos contactos han hecho falta para cerrar una visita.
En definitiva, el CRM nos ayuda a tener una base de datos dinámica que se actualiza día a día con nueva información y nos permite realizar un seguimiento ordenado de todos nuestros clientes, tanto de aquellos que ya los son fidelización y retención, como de aquellos que todavía son público objetivo. En resumen, el CRM es un herramienta que nos acompañará en toda nuestra actividad.
