Vamos a hacer un poco de clase de escuela de negocios para definir cómo fijar los objetivos comerciales, aunque no es nuestro objetivo, pero lo consideramos imprescindible para entender mejor como se deben fijar los objetivos comerciales en una empresa. Un objetivo comercial es una cifra de ventas que queremos conseguir, aunque no debemos centrarnos sólo en la cifra, también debemos mirar el cómo. Las características básicas de un objetivo son:
- Medible: el objetivo debe poderse cuantificar. Siempre tiene que poderse poner una cifra, bien sea en euros o en porcentajes o como lo queramos medir.
- Alcanzable: si ponemos una meta que es inalcanzable tarde o temprano se dejará de perseguir. Debemos ser realistas y no poner una meta alta, debemos ser exigentes pero realistas.
- Motivador: apoyándonos en la característica anterior, si un objetivo es alcanzable pero exigente conseguiremos que sea motivador, que la gente tenga un interés por conseguirla se consigue con una buena “recompensa”, con una valor intrínseco del vendedor en realizarse como profesional y en que el objetivo realmente está bien fijado.
- Fijado en el tiempo: Todos los objetivos deber tener una fecha de caducidad, normalmente se ponen a un año, pero cada vez más se están poniendo objetivos semestrales, trimestrales o mensuales. En mi opinión deben haber objetivos anuales con microobjetivos dentro para que exista un control y refuerce la motivación por conseguir la meta final.
- Específico: Debe estar claro para todos, no pueden haber dudas ni que sea muy rebuscado. El objetivo debe ser único, y si no se puede fijar de este modo, es más adecuado poner varios diferentes a que lo incluyamos todo en uno sólo. Por ejemplo, aumentar las ventas un 5%, este estaría bien, muy amplio pero bien, lo que no podemos fijar es un 5% en el producto A, un 7% en el producto B y un 2% en el producto C, y si no se consigue todo no se cumple el objetivo. En ese caso se deben fijar por separado y el “premio” por conseguirlos lo dividiremos en función de que producto nos interese vender más en ese momento.
Estas son las características básicas que todo formador te enseña en los cursos de dirección comercial, aunque debemos tener en cuenta más aspectos a la hora de fijar nuestros objetivos comerciales para ese año. Es muy importante que los objetivos comerciales estén alineados con la estrategia que ha definido la empresa. Los objetivos comerciales son esenciales para que la empresa crezca y llegue a conseguir lo que la dirección de la empresa ha decidido.
Los objetivos pueden ser cuantitativos y cualitativos. Con los primeros vamos a poner una cifra a la que llegar, o un porcentaje con el que queremos crecer en un sector determinado. Los cualitativos nos ayudan a definir de qué manera queremos llegar a estas cifras, por ejemplo visitando un 10% menos a los clientes nuevos y logrando un 10% más de clientes nuevos, o bien logrando evitar que mis clientes se vayan a la competencia, aumentando la tasa de retención un 15%.
Algo que si es realmente importante es que los objetivos estén consensuados y negociados con las personas que los tienen que abordar, ¡pero consensuados de verdad! Ahí entra nuestra habilidad negociadora con nuestro cliente interno, un objetivo impuesto incumplirá la característica de que sea motivador y por tanto no se hará lo imposible por que se alcance. Otro aspecto que debemos cuidar es que debemos negociarlos y hacérselos llegar personalmente a las personas que van a participar en dichos objetivos para que su grado de implicación sea mayor.
Para finalizar es aconsejable poner unos puntos de control para que no haya desviaciones importantes y seamos capaces de redirigir las tendencias inadecuadas o bien redefinir los objetivos si nos damos cuenta de que nos hemos equivocado. 