Las estrategias y recomendaciones para el aumento de ventas ventas cumplen un papel fundamental para la buena marcha de las empresas. No sólo es un indicador que permite medir el respaldo comercial de productos o servicios por parte de los consumidores, sino que además proporciona un marco de acción para los planes de expansión y crecimiento.
La labor de venta corresponde a los miembros del área comercial, quienes deben reunir una serie de habilidades, competencias, destrezas, talentos y recursos para realizar con eficacia dicha tarea.
Si se trata de aumentar las ventas, el primer paso consiste en reforzar el área comercial de las empresas. Para ello, los directores generales o del área pueden emplear una serie de estrategias como las siguientes:
Principales estrategias para potenciar las ventas
Además de reforzar el departamento de ventas, también es preciso mencionar algunas estrategias que las empresas pueden desarrollar para mejorar sus métodos tradicionales de venta y negociación, bien sea con sus clientes fijos o con sus clientes potenciales. Cada empresa debe definir cuál es su estrategia en función del producto, los beneficios que ofrece y, por supuesto, de los consumidores.
Por lo general, las estrategias de venta están incluidas en un documento denominado Plan de ventas, que es el que establece las directrices de la organización en este sentido.
Veamos las estrategias más empleadas:
Esta modalidad de venta consiste en ofrecer dos productos a la vez. Es decir, se aprovecha una circunstancia específica para que el cliente compre un artículo adicional que, de una forma u otra, guarda relación con el primero. El éxito de este tipo de venta está en saber establecer dicha relación.
Se refiere a la línea de productos que identifica a una empresa en un mercado. Si dicha línea está bien definida, los clientes la diferenciarán del resto de marcas; si no lo está, los productos perderán entidad.
Se trata de una modalidad que plantea la venta en dos pasos básicos: llamar la atención de clientes potenciales en relación a un producto y, más tarde, aplicar descuentos o ventajas a quienes respondan al llamado.
Una buena estrategia para atraer a nuevos clientes es realizando degustaciones, muestras gratuitas o actos promocionales que llamen su atención. A los clientes suelen gustarle ese tipo de acciones y, si son de su agrado, multiplicarán el mensaje en sus círculos más cercanos.
Los clientes no se consiguen de la nada. Un buen agente comercial aprovecha la más mínima oportunidad para promocionar su producto o marca. Las redes de contactos se elaboran tras mucha constancia y persistencia.
Liderazgo y aumento de ventas. El papel del director comercial
Para que sean realmente efectivas, las estrategias de venta deben estar lideradas por un director comercial cualificado y con experiencia. En esta persona recaen las decisiones que determinarán la buena marcha del departamento.
Es cierto que no todas las empresas cuentan con una persona especializada en este tipo de labores. De hecho, es algo más común en las empresas de gran tamaño o en las que, por la naturaleza de la actividad, su presencia se hace realmente necesaria. Si se trata de las Pymes, la venta recae casi siempre en los propietarios o gestores.
Pero independiente de quién asuma tal labor, el desempeño del área comercial es en buena medida el resultado de decisiones cotidianas. Es decir, de iniciativas que tienen su origen en el director comercial.
Existe un amplio listado de acciones diarias que pueden ayudar a impulsar el área de ventas en una empresa. Si lideras el departamento comercial de la tuya, puedes tomar nota del siguiente decálogo de acciones:
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Conscientes del papel que desempeña el marketing en las empresas a la hora de generar más ventas y advirtiendo sus resultados y perspectivas de crecimiento sobre las empresas encuestadas, Activalink junto con el Máster y Dirección de Marketing y Comunicación Empresarial de la Universidad Politécnica de Valencia, hemos considerado la oportunidad de analizar el estado del Marketing en las empresas de la Comunidad Valenciana. El estudio se centra en la utilización del marketing de base de datos en comparación con otras actividades de marketing y cómo éste influye en la distribución del presupuesto de las empresas en la actualidad.
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