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Proceso de segmentación de mercado

27/10/2015

Convéncete de lo siguiente: la única condición necesaria y suficiente para que tengas una empresa es que el cliente pague por lo que haces. Sí, es muy importante tener un producto/servicio con una ventaja competitiva, capacidad de inversión, valores corporativos etc. pero el día que paguen por tu trabajo tienes una empresa, todo lo demás no deja de ser un proyecto bien intencionado. Pero antes de vender, practica la segmentación de mercado.

Pero sabes que no solo vale con tener un  cliente que pague, además necesitas que tu facturación tenga cierta continuidad para que ganes lo suficiente para que además de no perder dinero en un plazo relativamente corto, puedas vivir de ello. Si eres emprendedor, primero céntrate en encontrar una necesidad no satisfecha y construye tu empresa a su alrededor.

Para lanzar una nueva empresa tienes que centrarte en un cliente objetivo, que es un grupo de clientes potenciales que tienen en común muchas características con las mismas razones para comprar un producto concreto. Te pongo el ejemplo de dos errores comunes que cometen los emprendedores que no se centran en crear un nuevo mercado. El primero es pensar que tu producto innovador puede encantar a todos los consumidores que lo prueben. En este sentido, antes de focalizar tu producto para una aplicación innovadora, asegúrate de que existe un nicho suficientemente grande como para aprovechar todos tus recursos. El segundo error más común es pensar en un mercado enorme y sin tener apenas recursos, hacer “estimaciones mágicas” penetración de mercado. Por ejemplo, imagina que fabricas una cuchilla de afeitar con un sistema de afeitado novedoso y como startup que eres, pensar que captando un 0.01% de la cuota del mercado americano, vas a ganar millones. Antes de lanzarte evalúa los recursos que tienes al alcance de la mano y define con mucha cautela un mercado que puedas dominar.

Proceso para realizar una segmentación de mercado

 Paso 1. Estimula la creatividad mediante el Brainstorming

No tengas miedo de aportar todas las ideas que se te ocurran, por muy descabelladas que puedan parecer, en numerosas ocasiones salieron ideas oportunidades de negocio muy interesantes. El caso es que dejes de pensar como empresario y empieces a ser tú el cliente potencial y encuentras la solución para paliar una necesidad. En esta fase inicial puedes hablar sobre tu idea con perfiles diferentes de personas con el objetivo de tener una visión más clara y precisa para tu segmentación de mercado. Estas personas las puedes encontrar en ferias sectoriales, compañeros o colegas de profesión que te pueden dar una nueva visión.

Paso 2. Acota el listado

Hasta aquí has identificado diferentes usuarios finales potenciales y varias aplicaciones que se adaptan a tu idea. Ahora es el momento de hacerte una lista de 6 a 12 oportunidades de negocio más interesantes teniendo en cuenta que este tipo de oportunidad consta de un usuario final y una o varias aplicaciones de tu producto/servicio. Hazte las siguientes preguntas:

  • Cuál es el poder adquisitivo de tu público objetivo? Resulta una obviedad, pero si segmento que has identificado desea tu producto pero no es capaz de adquirirlo, el mercado que has definido no es el adecuado y no generará ingresos suficientes para mantener tu empresa a flote.
  • Cuentas con un equipo comercial? Más que recomendable, es casi una obligación que al iniciar la actividad empresarial, seas tú mismo el que trate directamente con los clientes ya que necesitar experimentar el feedback que posibilite realizar mejoras paulatinas de tu producto. Además, en el caso de que tu producto sea considerado como innovador deberás estar aún más alerta.
  • Qué motiva tu cliente potencial a comprar? Debes averiguar por qué ese nicho de mercado considera que la solución a sus problemas pasan por comprar tu producto o en otras palabras, está tu clientes potencial satisfecho con lo que tenía antes de que tu producto llegara al mercado? Si la respuesta es sí, replantéate qué estas ofreciendo porque muchas veces tu principal competidor es que el cliente decida quedarse como estaba.
  • Vas a ofrecer un producto acabado o un complemento? Debes saber que dependiendo del público al que te dirijas lo más probable es que van a querer tu producto como algo que involucre una solución completa y funcional. Si se da el caso, lo mejor es que intentes cerrar acuerdos con fabricantes o vendedores para que incorporen tu producto.
  • Cuál es el nivel de competencia? Muy raro sería que no hayan otros competidores rivalizando por convencer al cliente de que se gaste el presupuesto en algún producto para satisfacer su necesidad. Cuál es la fuerza de los distintos competidores desde el punto de vista del cliente ( es decir, con la perspectiva de la imagen que tienen sobre las marcas). En qué facetas vas a destacar para que el cliente te considere como una buena alternativa? ¿Hasta qué punto el poder de tus competidores te imponen una barrera de entrada?
  • Puedes aprovechar para entrar en otros segmentos? En caso de que domines una oportunidad de negocio, existen otras oportunidades haciendo ligeras modificaciones en el producto o estrategia comercial o por el contrario debes hacer cambios drásticos?
  • El nicho de mercado se ajusta a tus valores, pasiones y objetivos? Tienes que confirmar que los objetivos personales de los fundadores no están en contradicción con los criterios anteriores.

Paso 3. Investigación primaria de mercado

En estos momentos has seleccionado tus oportunidades de negocio pero aún necesitas hablar y escuchar qué te quieren decir tus clientes, por ello es el momento de realizar la investigación de mercado. A pesar de que tienes que informarte todo lo posible sobre el cliente y el mercado antes de hablar con ellos, es muy importante realizar una investigación directa con ellos con el objetivo de recabar información de primera mano valiosísima. En el momento que decidas hablar directamente con ellos intenta sobretodo no convencer sino escuchar, ya que si perciben que pretendes vender el producto, recibirás menos información. Recuerda que se trata de un ejercicio de escuchar y comprender que es lo que te están pidiendo.

Habla con tantas personas necesites, incluso con aquellas que no has considerado como tu segmento, tal vez te lleves una sorpresa y te des cuenta que no estabas identificando correctamente tu usuario final. Para realizar este estudio primario, ten en cuentas estas tres premisas:

  • Aún no tienes la respuesta para tus clientes potenciales ni para sus necesidades
  • Tu cliente potencial no tiene la respuesta para ti.
  • El objetivo del estudio es comprender su necesidad. En ningún caso lo utilices para practicar acciones comerciales.

En Activalink tenemos experiencia en identificar clientes potenciales y desarrollar estrategias capaces de generar retorno sobre la inversión. Si necesitas más asesoramiento, no dudes en hacernos una consulta en nuestro formulario de contacto.

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Jordi Miró

Estrategia de negocios

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Para más información consúltame en
jordimiro@activalink.com
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