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Cross-selling, herramienta para vender más

10/04/2014

“¡Tenemos que vender más!” Esta frase la hemos oído todos por parte de nuestros jefes, directores comerciales o jefes de ventas. Además es algo que interesa a toda la institución para la que trabajamos para que ésta crezca y a los comerciales en particular para que vean como aumenta su cuenta de comisiones. Lo difícil es el saber cómo lo hacemos, con una situación económica como la actual y con los mercados tan maduros como están, no es fácil encontrar el camino para incrementar nuestra cifra de ventas. Para esto vamos a tratar el cross-selling, herramienta para vender más

Hoy os presentamos una técnica para vender más que se llama Cross-selling, o venta cruzada. Esta técnica consiste básicamente en venderle más a cada cliente pero no en cantidad de cada producto, sino con productos complementarios al que ya nos compra. Un ejemplo claro es el de los bancos, que cuando vas a solicitar una hipoteca sales de la oficina bancaria con un seguro de vida, un seguro de hogar y varias tarjetas de crédito. Otro ejemplo podrían ser las tiendas de telefonía móvil, que además de venderte el teléfono puedes adquirir la funda, un seguro o el cargador para el coche. Son ejemplos claros de cross-selling, ya que el cliente quiere un producto concreto pero al final consiguen que adquieras o te intereses por otros productos que te pueden ser de utilidad.

El objetivo es claro, maximizar el valor de cada cliente. Esto quiere decir que debemos sacar el máximo rendimiento que podamos a cada cliente y venderle la mayor gama de productos de nuestro portfolio. Para ello es básico tener un conocimiento de nuestros clientes, sus gustos, necesidades, hábitos de compra,… Es necesario que tengamos una herramienta que nos facilite esta tarea, un CRM es una buena opción y en especial Sugar CRM (que es libre) puede gestionar nuestra base o bases de datos de clientes de manera eficaz.

Existen diversas formas de aplicar esta técnica:

  • La primera es, como estábamos diciendo, venderle más diversidad de productos al mismo cliente.
  • La segunda es venderle a otras unidades de negocio de la misma empresa. Conseguir llegar a un acuerdo con la central de una empresa y que te convierta en el proveedor de todas sus unidades de negocios es un buen ejemplo.
  • Otra es venderle al mismo cliente pero en localizaciones diferentes. Por ejemplo en diferentes establecimientos en la misma ciudad.

Con cualquiera de estas técnicas vamos a conseguir incrementar la cifra de ventas de un mismo cliente que es lo que nos hemos marcado como objetivo.

Esta técnica puede ser utilizada tanto por grandes empresas como por PYMES, las primeras porque tienen un portfolio de productos muy amplio y una localización muy extensa, y las PYMES porque su conocimiento del cliente es mucho mayor, las relaciones con los clientes son más estrechas y su capacidad de adaptación a las necesidades del cliente es más rápida.

Los beneficios que vamos a tener como resultado de aplicar esta técnica de venta son:

  • Mayor beneficio para el cliente, ya que le cubres una mayor variedad de necesidades al suministrarle más productos diferentes.
  • Conseguiremos clientes más fieles, ya que su dependencia de nosotros va a ser mayor y haremos que las barreras de salida de los clientes sean más altas.
  • Incrementaremos nuestro poder de negociación con cada cliente.
  • Tendremos la posibilidad de crecer en mercados ya maduros.
  • Ahorraremos costes por varias vías como el menor coste de visitas, aunque el más importante es que no necesitaremos hacer tantos clientes nuevos ya que estas cifras las cubriremos con los clientes actuales, y ya sabemos que el coste de captación suele ser bastante elevado.
  • Podremos centrar nuestras campañas de marketing en nuestros clientes actuales.

Como en casi todo, existe un pero. En este caso consiste en que nos podemos encontrar diversos obstáculos a la hora de intentar poner en práctica todo esto. Son:

  • Políticas de múltiples proveedores que están poniendo en práctica algunas empresas. Nos puede limitar las ventas a cada cliente.
  • Si vendemos a diferentes unidades de negocio desde diferentes localizaciones de nuestra empresa, un error o mal servicio en uno de los puntos de venta puede condenar al resto de la organización.
  • El cliente puede tener el sentimiento de que le estamos intentando “colocar” más productos, la pericia de los comerciales es esencial en estos casos

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Mónica Durán

Estrategia de marketing

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Para más información consúltame en
monicaduran@activalink.com
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