“¡Tenemos que vender más!” Esta frase la hemos oído todos por parte de nuestros jefes, directores comerciales o jefes de ventas. Además es algo que interesa a toda la institución para la que trabajamos para que ésta crezca y a los comerciales en particular para que vean como aumenta su cuenta de comisiones. Lo difícil es el saber cómo lo hacemos, con una situación económica como la actual y con los mercados tan maduros como están, no es fácil encontrar el camino para incrementar nuestra cifra de ventas. Para esto vamos a tratar el cross-selling, herramienta para vender más
Hoy os presentamos una técnica para vender más que se llama Cross-selling, o venta cruzada. Esta técnica consiste básicamente en venderle más a cada cliente pero no en cantidad de cada producto, sino con productos complementarios al que ya nos compra. Un ejemplo claro es el de los bancos, que cuando vas a solicitar una hipoteca sales de la oficina bancaria con un seguro de vida, un seguro de hogar y varias tarjetas de crédito. Otro ejemplo podrían ser las tiendas de telefonía móvil, que además de venderte el teléfono puedes adquirir la funda, un seguro o el cargador para el coche. Son ejemplos claros de cross-selling, ya que el cliente quiere un producto concreto pero al final consiguen que adquieras o te intereses por otros productos que te pueden ser de utilidad.
El objetivo es claro, maximizar el valor de cada cliente. Esto quiere decir que debemos sacar el máximo rendimiento que podamos a cada cliente y venderle la mayor gama de productos de nuestro portfolio. Para ello es básico tener un conocimiento de nuestros clientes, sus gustos, necesidades, hábitos de compra,… Es necesario que tengamos una herramienta que nos facilite esta tarea, un CRM es una buena opción y en especial Sugar CRM (que es libre) puede gestionar nuestra base o bases de datos de clientes de manera eficaz.
Existen diversas formas de aplicar esta técnica:
Con cualquiera de estas técnicas vamos a conseguir incrementar la cifra de ventas de un mismo cliente que es lo que nos hemos marcado como objetivo.
Esta técnica puede ser utilizada tanto por grandes empresas como por PYMES, las primeras porque tienen un portfolio de productos muy amplio y una localización muy extensa, y las PYMES porque su conocimiento del cliente es mucho mayor, las relaciones con los clientes son más estrechas y su capacidad de adaptación a las necesidades del cliente es más rápida.
Los beneficios que vamos a tener como resultado de aplicar esta técnica de venta son:
Como en casi todo, existe un pero. En este caso consiste en que nos podemos encontrar diversos obstáculos a la hora de intentar poner en práctica todo esto. Son:
Estrategia de marketing