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CRM DE VENTAS: ¿Cómo evaluar objetivamente a mi red comercial?

22/01/2019

CRM de ventas para evaluar la red comercial

Tanto los autónomos como las pequeñas empresas necesitan evaluar continuamente la labor comercial pues de ella depende que en una organización entren más o menos ingresos de forma regular.

Los gerentes o los directores de ventas necesitan evaluar al comercial o vendedor de la forma más objetiva posible para intentar valorar su trabajo y que este trabajo bien hecho de sus frutos en forma de ventas cerradas, presupuestos o visitas comerciales.

Con el CRM de ventas siempre se va a poner disponer de informes y reportes de la actividad comercial del equipo de ventas o del equipo de telemarketing. Pudiendo comprobar las oportunidades creadas, las perdidas, la evolución del Pipe Line de cada equipo de ventas etc.…

Las múltiples tareas y la complejidad del día a día, hacen que los gerentes o directores comerciales necesiten cada vez más de una herramienta que les diga en tiempo real si el esfuerzo que hace cada uno de los vendedores está recompensado y reflejado en los datos de facturación real de la empresa.

Evolución de los CRM

Desde hace ya muchos años, las grandes empresas cuentan con software CRM especializado en la gestión comercial. Al principio, las soluciones CRM eran programas muy complejos, que requerían gran cantidad de recursos (técnicos, infraestructura, humanos) y un coste muy elevado. Afortunadamente, con el tiempo, la experiencia de los expertos en CRM ha proporcionado estándares CRM muy potentes y accesibles a todo tipo de empresas. En la actualidad, existen soluciones CRM en versión Open Source (software libre) con todos los procesos de gestión comercial requeridos por las empresas, una alta capacidad de procesamiento de datos y análisis y que se pueden alojar con servicios en la Nube. Ello hace que cualquier PYME tenga capacidad para aprovechar las ventajas de un CRM.

Implementar un Customer Relationship Management para la gestión comercial y Marketing es la mejor forma de hacer crecer un negocio. Además, se trata de una cuestión de necesidad que toda empresa debe apostar para competir en este mercado tan globalizado por un tipo de herramienta que le permita gestionar en tiempo real.

No se debe confundir la potencia y capacidad de un software CRM para la gestión comercial, con algunas funcionalidades que incluyen otros programas de gestión. A menudo me encuentro con pequeñas empresas que mencionan que su programa de gestión administrativa incluye un módulo CRM. Quizás con el programa de gestión o facturación de la empresa haya asignado algún campo para el seguimiento comercial, pero es claramente insuficiente. Suelen tener un alcance muy limitado y son poco más que un listado de contactos. La potencia de un CRM para la gestión comercial se obtiene cuando es posible registrar todas las operaciones comerciales de la empresa.

Algunas claves que debe considerar un CRM para una óptima gestión comercial:

  • Gestión inteligente de los registros: contactos (personas), clientes (empresas), clientes potenciales. No sólo debe de ser un repositorio de información personalizada. El sistema permite segmentar por diferentes criterios: geográficos, demográficos y de comportamiento, de acuerdo a la información que se va registrando de cada cliente. Además, puede contar con plugin adicionales de conexión con redes sociales que enriquecen la información que tenemos de cada contacto.
  • Gestión de Oportunidades de Venta. El CRM debe ayudar a impulsar el proceso de venta a través del Embudo de Conversión (funnel de ventas). Es una de las claves del trabajo comercial. El CRM permitirá la personalización de las etapas de ventas y la automatización de diferentes procesos comerciales, según los requisitos y funcionamiento particular de la empresa y mercados a los que atiende. Además, el Embudo de Conversión, integra las actividades de marketing y comercial en una sola para acelerar los procesos.
  • Comunicación 360º. La actividad comercial genera infinidad de contactos entre el Equipo Comercial de la empresa y los clientes. El CRM tiene que tener capacidad para el registro de todos las comunicaciones de la forma más sencilla posible: llamadas, reuniones, mails, SMS, notas, e incluso, conversaciones de chat, wasap, etc. En estos últimos casos, se pueden integrar, de modo que el registro sea automático.
  • Acceso multiplataforma y desde cualquier lugar. El Equipo Comercial se “mueve”. El CRM también. Debe ser accesible fácilmente desde cualquier lugar y tipo de dispositivo (ordenador, Tablet, móvil) y facilitar al comercial su tarea.
  • Aportar conocimiento, organización y eficiencia. El software debe ayudar a agilizar procesos y a mejorar la organización. Un ejemplo sencillo. Si trabajamos en la planificación de la ruta comercial, el CRM debe proporcionar ayuda para organizarla de la forma más eficiente posible mostrando puntos a visitar, optimización de ruta, etc. El CRM mostrará mediante informes los ratios de eficiencia comercial que interesen (nuevos contactos generados, número de visitas, conversiones, presupuestos realizados, ratio ventas nuevos clientes/clientes existentes, etc.) y mostrará alertas cuando alguno de ellos no esté dentro de los objetivos marcados.

«El CRM de ventas tiene como principal objetivo optimizar la relación entre cliente y vendedor sea online o presencial».

No importa si se utiliza el CRM de ventas para lograr presentaciones y visitas comerciales o bien para presentar y lograr ventas a través de una tienda online. El CRM de ventas tiene como principal objetivo optimizar la relación entre cliente y vendedor sea online o presencial. Se trata de poder entender y responder a las necesidades de cada cliente en un momento determinado.

Gracias a la utilización sistema CRM, la empresa deberá de ser capaz de anticiparse a los deseos del cliente. El sistema debe ser un medio para obtener información de ellos sin llegar a apresurarlos. Una vez conocidas las necesidades de estos, la velocidad de respuesta por parte de la empresa debe de ser alta, para evitar que perdamos el interés del usuario.

Ventajas de utilizar un CRM de ventas

Algunas de las ventajas de utilizar un CRM de ventas frente a otras formas más convencionales de gestión comercial son:

  • Automatización de procesos.
  • Gestión de datos y actualización constante.
  • Personalización de servicios. Podemos adaptar continuamente nuestras ofertas a las necesidades que nos demanda el mercado.
  • Aumentar ventas.
  • Incremento de la productividad.
  • Experiencia positiva para el cliente. Si se trata de un cliente potencial tendremos que tener claro que tenemos su consentimiento. Es muy importante cumplir con el nuevo
  • Aumento de facturación.
  • Lograr una mayor fidelización de los clientes y que se pueda medir.

Sin embargo, y a pesar de las ventajas, la implementación del sistema CRM tiene que ser una “filosofía” o forma de trabajar.Cada uno de los integrantes de la empresa crea y este convencido de la positividad de trabajar con este sistema.

En algunas ocasiones los equipos de ventas no ven con buenos ojos la implantación de estos sistemas porque lo ven como el “ente que les controla sus acciones” o también opinan que es una sobre carga de trabajo ya que deben volcar todas sus acciones por escrito en el CRM de ventas.

A veces no es tarea fácil comprometer al equipo por eso necesitas apostar por un proveedor e ir formando paulatinamente a tu equipo para lograr los óptimos resultados que esperas.

Implementar CRM requiere un compromiso y no tener miedo al cambio. Además, puede convertirse en el factor clave para cambiar los malos hábitos y procesos de ventas y de producción que repercutan negativamente en la empresa.

Si quieres seguir ampliando información sobre le CRM de ventas te dejamos acceso a dos enlaces con los que podrás ampliar y compartir la información si así lo deseas:

 

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Jordi Miró

Estrategia de negocios

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Para más información consúltame en
info@activalink.com
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