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6 signos de que tu pyme necesita un CRM

06/06/2014

Un sistema crm para pymes no es otra cosa que una herramienta que me va a permitir controlar la información de mis clientes y poder sacarle todo el rendimiento. En nuestras empresas habitualmente creemos que lo sabemos todo acerca de nuestros clientes, que los tenemos controlados, pero hoy os vamos a poner 6 signos evidentes de que esto no es así y de que con la implantación de un CRM para tu pyme, como Sugar CRM os va a hacer mejorarar en vuestra atención al cliente, vuestra estrategia de marketing y sobre todo en vuestras ventas.

1.- Tengo una incidencia con un cliente y la persona que lo gestiona no está en la oficina ¿a quién tengo que dirigirme? Esto es bastante habitual en las empresas y no tiene por qué ocurrir, con un CRM implantado, en todo momento sabrás quién es la persona de contacto del cliente y a quién debes dirigirte aunque el interlocutor habitual de nuestra empresa no se encuentre. Además si hemos tenido incidencias anteriormente con este mismo cliente lo sabremos.

2.- Cada año dedico mi presupuesto de marketing según mi intuición. Esto puede que a algunos empresarios con mucha vista y mucha visión les sirva pero no es lo habitual, siempre es mejor tomar decisiones basándonos en datos objetivos y teniendo en cuenta la información que tengo de mis clientes o de mi público objetivo al que me quiero dirigir. Así conseguiremos que el presupuesto que dedicamos a campañas de marketing tenga un rendimiento máximo porque irá mucho más enfocado a los resultados que esperamos.

3.- Nunca encuentro la información que busco porque la tenemos repartida por toda la empresa. La persona que atiende al teléfono tiene un Excel con sus propios datos, cada comercial tienen el suyo, el responsable marketing otro totalmente distinto y el gerente tiene otra diferente, no se vosotros pero yo esto me lo he encontrado en bastantes empresas. Un CRM centraliza toda la información, la adapta a los procesos de la empresa y la presenta de manera sencilla y manejable para todos igual. ¿No es más práctico y sencillo?

4.- Se me acaba de ir un comercial a la competencia y no sé nada de sus clientes… Debemos acabar con el mito de que los clientes son del comercial, aunque sea autónomo o multicartera los clientes son de la empresa, no del comercial, y para esto no cabe réplica posible. Si tenemos todos los datos de contacto, la persona de enlace, los pedidos realizados y otros datos que nos puedan ser útiles metidos en el CRM, afrontaremos este hándicap de manera diferente porque no perderemos los clientes, simplemente pasará a gestionarlos otra persona que podrá contar con toda esta información para realizar su trabajo de la mejor manera posible.

5.- Me he dado cuenta de que los gastos de representación son cada vez más altos pero no tengo ni idea de porqué es así. Puede ser que tus comerciales estén llevando a cabo una buena labor, pero a su vez que los gastos cada vez sean más altos, con un CRM puedo analizar cuál es la causa y ponerle remedio. Es posible que las rutas no estén optimizadas y que algunos comerciales tengan clientes muy dispersos geográficamente, o que su agenda de visitas no la planifiquen de manera correcta. Nos podremos dar cuenta de todas estas posibles razones y ponerles remedio rápidamente.

6.- Este comercial… ¿Va bien o va mal? ¿Por qué no llega a los objetivos? Ahora mismo nos tendríamos que conformar con sus explicaciones y creérnoslas o no, con la ayuda de un CRM tendremos datos objetivos y veremos si no está teniendo éxito en las visitas o si no consigue cerrar suficiente o bien es que tiene una cartera mal distribuida y deberíamos asignarle otra zona o darle más clientes. Hasta ahora no podíamos tomar este tipo de decisiones con información real, con esta herramienta también conseguiremos ser más justos con nuestro equipo de comerciales y por consiguiente tenerlos más motivados.

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Mónica Durán

Estrategia de marketing

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