ESTRATEGIA DEL
CAMALEÓN

01 Identificación
¿QUIÉNES SERÁN NUESTROS MEJORES CLIENTES?

Identificar a los grupos de interés de tu empresa podría parecer algo intuitivo, un arte pero, en realidad, se pueden establecer métodos para identificar de una manera objetiva y muy útil a los diferentes grupos de clientes en los que la empresa está interesada (“target” o “público objetivo”).

Por medio de un proceso de análisis interno y externo se pueden establecer correctamente los target y las fuentes donde localizarlos. Podemos saber el grado de afinidad de cada target con la empresa y sus productos, y medir la respuesta esperada a nuestras campañas de comunicación y de promoción.

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02 Atracción
¿CÓMO LOCALIZAMOS A NUESTRO TARGET?

Cada empresa debe definir el mix adecuado de medios para crear bases de datos de su público objetivo: datos propios, bases de datos externas, desarrollo de eventos para la captura de datos o campañas promocionales, etc.

Existen medios eficaces para generar datos propios de clientes potenciales: realización de sorteos y promociones online en Web o Redes Sociales visitadas por nuestro público objetivo; elaboración de estudios; captación de datos en los puntos de venta de la empresa; campañas de afiliados; organización y promoción de eventos;…

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03 Generación
¿QUÉ DEBES SABER DE CADA CONTACTO?

No basta con conseguir registrar los primeros datos de tus clientes potenciales. Si no se trabaja sobre la información que contiene tu base de datos, ésta se convierte en un listado de registros y datos ingobernable y poco útil. Necesitarás obtener y validar nuevos datos, como teléfonos de contacto, mail, fecha cumpleaños, personas que influyen en la decisión de compra. Además, al desarrollar estrategias para contactar de nuevo con tu público objetivo, se mantiene viva la comunicación de tu marca y podrás cualificar los registros de tu BBDD en diferentes niveles (potencial de compra).

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04 Captación
¿CÓMO CONSEGUIR CLIENTES HACIENDO USO DEL MARKETING DE BASE DE DATOS?

A partir de una buena base de datos, se puede trabajar para conseguir ventas. Además, se desarrolla un círculo virtuoso. En cada ciclo del proceso de venta se añade y mejora la información de los clientes y se consiguen más ventas a un menor coste.
Se pueden utilizar técnicas convencionales como la venta telefónica y la utilización de promociones y ofertas personalizadas. Pero también medios online, e-mails promocionales o informativos, formularios web enriquecidos, presentaciones, etc. Se debe establecer la mejor combinación de técnicas y la secuencia en la que éstas deben aplicarse. Por ejemplo: primero un e-mail de presentación; segundo una llamada telefónica de confirmación; tercero un e-mail con oferta personalizada; cuarto un formulario de venta. Es recomendable probar diferentes estrategias (secuencias) para determinar qué funciona mejor.

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05 Fidelización
¿POR QUÉ INVERTIR TANTOS ESFUERZOS SÓLO EN CONSEGUIR CLIENTES NUEVOS?

Diferentes estudios demuestran que por cada euro invertido en un cliente existente se necesitan siete euros para un cliente nuevo. Un estudio realizado a 12.000 personas en Europa concluye que el 96% no cambiaría de proveedor si se sintiera valorado y recompensado por su fidelidad. La fidelización comienza por un conocimiento detallado de las necesidades de los clientes, las razones de su satisfacción e insatisfacción y del proceso de venta. Con los resultados obtenidos se diseñarán los procesos de comunicación con el cliente en las diferentes fases de venta (e-mails, newsletters, recomendaciones de producto, servicios de atención al cliente…) y las acciones de marketing (promociones, tarjetas de fidelización…)

Explotando eficazmente la base de datos que se ha ido construyendo en las etapas de generación y captación, se consigue de un modo muy natural fidelizar a los mejores clientes.

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06 Multiplicación
¿QUÉ ES MULTIPLICAR?: MÁS CANTIDAD, MÁS FRECUENCIA, MÁS PRODUCTOS

Empieza por segmentar, re-segmentar y volver a segmentar. Tratar a cada cliente como “único”. Haz comunicación 1 a 1. Mediante información dinámica de cada cliente podemos establecer alertas y diseñar estrategias que incrementarán el volumen y/o frecuencia de nuestros clientes. ¿Por qué tipo de productos se interesan y compran? ¿Cuáles son los puntos de contacto con cada cliente (mail, teléfono, punto de venta, momentos de consumo, etc.)? ¿En qué medida sus preferencias personales se relacionan con sus hábitos de consumo de nuestros productos? Para cada tipología de clientes se diseñará la estrategia de: producto (cartera óptima a ofertar), comunicación (tipo y frecuencia), contacto (personal, e-commerce, directo/indirecto…), promocional (ofertas, descuentos, regalos…) que se realimenta continuamente mediante el análisis dinámico de información.

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